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DECISIONES PARA LA COMPRA EN EL MERCADO EMPRESARIA

Quienes estamos inmersos en la actividad empresarial nos enfrentamos constantemente a la pregunta.
¿Cómo influir en las decisiones de compra?
Casi podría decirse que es el motor de nuestra vida profesional y la razón por la cual diseñamos estrategias, mejoramos procesos, desarrollamos nuevos productos, controlamos nuestras ventas einvertimos. Claro está que todos tenemos diferentes motivaciones y puntos de vista. El industrial busca mejorar sus procesos de producción, tener productos innovadores y mejor desarrollados, utilizar mejor materia prima, etc.
El comerciante busca mejores sistemas de distribución, estrategias de precios más atractivas y mejor comunicación pero al final del día todos nos enfrentamos a la mismainterrogante: ¿Cómo asegurar una demanda permanente?

Si visualizamos la empresa como un reloj mecánico notaremos que la actividad empresarial requiere extrema dedicación a los detalles. La ubicación, tamaño y calidad de sus componentes determina el resultado final, cada pieza debe ser finamente alineada y sincronizada para el correcto funcionamiento del conjunto.
Al igual que un reloj las empresasrequieren de una “fuente de energía” que active su mecanismo.
Los relojes modernos tienen diversas fuentes de energía pero las empresas no. Para una empresa la “fuente de energía” son sus clientes y/o consumidores, a quienes, en este ensayo denominaremos Compradores.
Sin compradores la empresa desaparece, simplemente no puede existir. Así los compradores se constituyen en el elemento principal de todaempresa y el objetivo ulterior de toda su actividad.



Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra. Y cuando nos referimos a mercadólogos quizás a usted también le pase, que se imagina una gran empresa donde existe un departamento específico que se dedica a las accionesde marketing. Sin embargo, de ahora en más cuando nos referimos a mercadólogos, y teniendo en cuenta que este magazine se dirige especialmente a pequeñas y medianas empresas deberemos asociar esa figura con quien desempeña ese papel en nuestro negocio. Incluso en una empresa chica hay una persona que se dedica de la parte comercial, muchas de las veces incluso el dueño. Otro aspecto a tener encuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta acción con la comercialización de un producto, y creemos que si vendemos un servicio este análisis no puede ser hecho. Quizás la respuesta más simple a esto es que existe una filosofía cada vez más aceptada de que no se venden productos sino servicios, día a día se vuelve más fácil que una empresa consiga copiar exactamenteel producto de su competencia, por lo tanto la diferencia más significativa se puede conseguir con el servicio. Por lo tanto, si usted presta un servicio, este artículo también es para usted.
FUNCIONES DE COMPRA
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:
• Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicioespecífico.
• Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
• El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.
• Comprador. La persona que hace la compra.
• Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, ladeterminación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.

TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA
El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.
Tipos de Conducta de Compra
Alto Compromiso Bajo...