Estrategias

ESTRATEGIA DE P ROMOCIÒN DE VENTAS

PROMOCIÒN DE VENTAS: Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores.

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÒN Y PUBLICIDAD:

Muchas personas establecen la diferencia entre la promoción de ventas y la publicidad señalando que la publicidad es la que canaliza elproducto al cliente o consumidor y que la promoción es la que lleva al consumidor a donde se encuentran los productos.

La publicidad tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del mercado; pero además de que dichos mensajes son impersonales no se puede contar con una retroalimentación exacta que demuestre que el mensaje trasmitido tuvo resultados positivos.

La publicidadno tendría los mismos resultados sin el apoyo de la promoción de ventas pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se desperdiciaría si no se logra un contacto más directo tanto con el distribuidor como con el consumidor.

PROMOCIÒN DE VENTAS:

La promoción de ventas tiene sus características propias y definidas.

La American Marketing Association define así la promoción deventas: Esta integrada por aquellas actividades diferentes de la venta persona, la publicidad y la propaganda. Estimula el deseo de compra de los consumidores la efectividad de los comerciantes mediante exhibidores, demostraciones, exposiciones y diversos esfuerzos de venta no repetitivos.

Alfred W. Frey ofrece una definición mucho mas completa: La promoción de ventas esta relacionada con lacreación, aplicación y diseminación de materiales y técnicas que complementan y apoyan a la publicidad y ala venta personal. La promoción de ventas hace uso del correo directo, catálogos, publicaciones comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros, y su propósito es incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevarlas ventas de este, y al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen mas a comprar esa marca o producto. La publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero la promoción de ventas proporciona un estimulo extra que hace que todo sea diferente y mas atractivo.

En conclusión la definición de promoción de ventas es La actividad de la mercadotecnia que tienecomo finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones etc., que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.

TIPOS DE ESTARTEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos depublico hacia el que van dirigidas:

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES: Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio. Entre estas destacan las siguientes:

• PREMIOS: Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. El objetivo principal es convenceral cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve.

Existen diferentes tipos de premios utilizados en la promoción de ventas como son:

PREMIOS AUTORREDIMIBLES: ofrecen grandes ventajas y son utilizados por muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto; por lo tanto, se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito de este tipo de premios sedebe al precio del pronto-premio, que es bastante inferior que el precio normal.

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PREMIO GRATIS: Este tipo de premios se subdivide a su vez en las clasificaciones siguientes:

a) premios adheridos a los paquetes: Estos premios son unidos al producto principal por lo que trae consigo grandes ventajas, al hacer más visible e interesante el producto.
b) Premios dentro de los...