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EL SECTOR CERÁMICO EN LA ENCRUCIJADA. EL PAPEL DE LA DISTRIBUCIÓN.
La distribución cerámica se encuentra en la encrucijada de reformular sus objetivos empresariales si quiere sobrevivir en laactual coyuntura. Para ello debe realizar un ejercicio de análisis profundo de su realidad empresarial, de la situación del mercado cerámico, posicionarse favorablemente ante los consumidores y gestionaradecuadamente su catálogo de productos.
La actual tendencia de la distribución cerámica, parece encaminada a polarizarse en dos canales, gran superficie y tienda especializada, lo que obliga areplantear el posicionamiento empresarial de los distribuidores, al tiempo que les lleva a tener que responder a las siguientes preguntas: ¿Qué quiero que sea mi empresa a medio y largo plazo?; ¿Quéestrategia debo tomar para sobrevivir?; ¿Quién es mi competencia?; ¿Qué hacen las empresas ganadoras para imponerse a los competidores?.
Los distribuidores están obligados a pasar de una gestióntradicional, e intuitiva, de su negocio, a una más profesionalizada, donde tengan cabida los planteamientos de una gestión empresarial moderna.
LA FUERZA DE LA DISTRIBUCIÓN:
La distribución cerámica puedejugar varios papeles en el mercado cerámico y el proceso comercial: Desacelerador; Aprovechador; y Acelerador del proceso
El planteamiento desacelerador se manifiesta en aquellos distribuidores quesuponen un freno al fortalecimiento de la cadena de valor, obstaculizando la penetración del producto cerámico y de los esfuerzos del fabricante en el mercado. Son actitudes que se manifiestancuando:
- se encuentra el beneficio del distribuidor en una merma del beneficio del fabricante o proveedor.
- cuando se ofrece un servicio variable en relación con la confección de la venta global.
-cuando se huye de una planificación comercial que afecta a la logística del fabricante.
El planteamiento aprovechador, aparece cuando el distribuidor se convierte en un enredador del proceso de...