estratejias de mercado

"Compre ahora y ahorre el 50% la próxima semana"
Dirigido a: sus buenas intenciones
Por qué termina comprando: La promesa de obtener mayores ahorros en el futuro atrae a la gente que piensa que puede vencer al sistema, dice Lars Perner, un profesor de marketing clínico de la Universidad del Sur de California. Usted se imagina comprando solamente una o dos cosas ahora y después volviendo arecoger algunas más. Pero los vendedores minoristas están usando esta táctica para hacer volver a los consumidores a las tiendas cuando saben que tendrán nuevos productos y otras promociones que ayudan a que usted compre más de lo que planeaba.
Es similar a la promoción de "compre ahora un poco más y reciba un regalo gratis", dice Perner. Borders, por ejemplo, ofrece un bono de US$20 para quiencompre un tarjeta de regalo de US$100, con la desventaja de que solamente se puede utilizar luego de la temporada de compras, entre el 26 y el 31 de diciembre.
"Límite de cinco por persona"
Dirigido a: Su espíritu competitivo
Por qué termina comprando: Los límites disparan el sentimiento de que la oferta es tan buena que si no fuera por la regla que pone un límite por consumidor, los compradoresestarían llenando sus carros hasta rebosar, dejando nada para usted, dice L.J Shrum, el presidente de la Sociedad para la Psicología del Consumo. Establecer un límite aumenta la posibilidad de que usted compre al menos uno, y es todavía más efectivo si usted ya estaba planeando adquirir ese producto.
Incrementar la cantidad de productos ofrecidos en promoción tiene el mismo efecto, de acuerdo conun estudio de 2007 publicado en la publicación Journal of Retaling. Cambiar la estructura de una venta de "Compre 2" a "Compre 8" resultó en un incremento del 55% en las ventas, con independencia del precio de cada opción, dice el co-autor del estudio, Kenneth C. Manning, jefe del departamento de marketing de la Universidad Estatal de Colorado. Este año, los límites están apareciendo en todos losproductos de los cuales se quieren deshacer las tiendas.
"Nuestra gran rebaja termina hoy/mañana/en unas pocas horas"
Dirigido a: Su instinto de supervivencia.
Por qué termina comprando: Miedo, puro y simple. Esta táctica apela al instinto básico de agarrar lo que está disponible porque si no se queda sin nada, dice Noah Goldstein, un profesor asistente de recursos humanos y conductaorganizacional en la Escuela de Negocios Anderson de la Universidad de California en Los Angeles. Piense en las multitudes que acumulan agua embotellada o productos en lata antes de que venga una gran tormenta.
Los boletines por correo electrónico de los comerciantes han hecho más fácil aplicar esta táctica y muchos envían múltiples correos electrónicos a medida que se acerca el final de la rebaja.
Enel último día de la rebaja de 25% de la tienda de ropa Old Navy, la compañía envió a los consumidores un correo electrónico que decía. "Ultima oportunidad: apúrese antes de que terminen los descuentos". Ese día, el número de personas que visitó Old Navy.com se incrementó 8.32% y esos visitantes estuvieron 6,4% de tiempo mas allí, de acuerdo con Compete.com. Es difícil saber cuánto impactó el unoal otro, dice Aaron Smolick, director de marketing de Compete.com, "pero algo sucedió".
"Pague 23% menos"
Dirigido a: Su amor por las rebajas.
Por qué termina comprando: Los agentes inmobiliarios hace tiempo que saben que los precios que no están expresados en números redondos (por ejemplo US$524.755 en comparación con US$525.000) captan la atención de los compradores, precisamente porque esosextraños números sugieren una oferta que ya ha sido rebajada, lo que puede ser el caso o no. Este año los minoristas están usando más esa táctica como forma de separar sus ventas del océano de las que ofrecen el 20% de descuento, dice Yarrow. Aunque los consumidores que comparan precios difícilmente comprarán si la oferta no es la mejor, simplemente mirar abre la puerta a la compra impulsiva de...