Estretegia De Los Vendedores

La Estrategia comienza con los Vendedores |

Daniel Cestau Liz   |
Durante más de veinte años se ha estudiado este concepto en el mundo. En el clásico de Tom Peters "En Búsqueda de laExcelencia", fue determinado como un principio clave para cerrar negocios. Desde entonces ha encabezado manuales y ha aparecido como clave en los códigos de las mejores prácticas comerciales. En resumen,escuchar a los clientes es un consejo que todos consideran fundamental para poder realizar buenos negocios, pero lamentable- mente pocos ponen en práctica por completo en el momento de la verdad.Podemoselegir cientos de ejemplos que la historia de las empresas nos han dejado a lo largo de los años. Entre los más famosos se encuentran los de IBM y el de las automotrices de Detroit. Estas empresassufrieron pérdidas cuantiosas cuando no prestaron atención a los pedidos de PCs y de autos pequeños que hicieron respectivamente sus clientes.Sin embargo, todo aquel que se mueve en la actividad comercialcuenta, generalmente, con sus propias experiencias al respecto.

IBM vio en aquel momento como poco a poco, iba perdiendo terreno frente a las nuevas empresas que se radicaban en Silicon Valley, comoApple, mientras Detroit sucumbía ante la competencia japonesa que inundaba el mercado americano con sus autos compactos. "Uno pierde sus clientes cuando no advierte el descontento de los mismos".Esta explicación es cierta pero no determinante, porque empresas tan impresionantes como las nombradas ignoraron en su momento tales advertencias.Esto no significa que las empresas se hayan tapado losoídos; suele ocurrir que la mayor parte de las veces los estrategas comerciales no cuentan con una metodología confiable que responda con rapidez y certeza a las señales cambiantes que todos los días,dan los clientes a los representantes de ventas.La comunicación no se corta entre el cliente y la empresa, sino entre la gerencia de la empresa y su propio equipo de ventas. Fallas de comunicaciónLas...