Estretegias

Investigación Operativa

Trabajo Práctico

“Aplicaciones de la
Teoría de Juegos en
Procesos de Negociación”

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Nicolás Levín 42173
ÍNDICE

INTRODUCCIÓN 2
NEGOCIACIÓN 2
¿Cuándo Negociar? 3
Formulación de una estrategia de negociación 4
Tácticas de Negociación Clásicas 4
TEORÍA DE JUEGOS 5
Juegos de suma constante parados personas: Puntos silla 5
Suposición básica de la teoría de juegos de suma constante para dos personas 6
APLICACIÓN 7
Lidiar con el vendedor de automóviles 7
ALCANCES, LIMITACIONES Y CONCLUSIONES 9
BIBLIOGRAFÍA 10

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo está apuntado a aplicar la teoría de juegos a procesos de negociación.
Se hará primero una introducción teórica denegociaciones y de la teoría de juegos. Luego, se aplicará esta teoría a un caso concreto: negociaciones a la hora de comprar un automóvil. Dada esta aplicación, la teoría explicada sobre los juegos sólo se basará en la teoría de los juegos de suma constante para dos personas ya que es la que mejor se adapta a esa situación.
Finalmente, se analizarán resultados y se harán las conclusionescorrespondientes

NEGOCIACIÓN

Cuando se trata de compras o inversiones complejas (como comprar una casa o construir una planta) intervienen dos partes: vendedor (inmobiliaria, constructora) y comprador (familia, empresa). Las dos partes necesitan ponerse de acuerdo en cuanto al precio y las demás condiciones de venta. Los vendedores necesitan conseguir el pedido sin hacer concesionesexcesivas que perjudiquen la rentabilidad.
Estos tratos se denominan intercambios negociados. En general el precio y otras condiciones de venta se establecen mediante un comportamiento de regateo, en el que dos o más partes negocian convenios obligatorios a largo plazo. Aunque el precio es el aspecto que con mayor frecuencia se negocia, otras cuestiones incluyen el plazo de cumplimiento delcontrato; la calidad de los bienes y servicios ofrecidos; el volumen de compra; la responsabilidad de financiamiento, etc.
Para poder negociar eficientemente ambas partes necesitan ciertos rasgos y habilidades. Los más importantes son la preparación y el planeamiento, el conocimiento del asunto que se está negociando, la capacidad para pensar con claridad y rapidez bajo presión y encondiciones de incertidumbre, capacidad para expresar las ideas verbalmente, habilidad para escuchar, juicio e inteligencia genera, integridad, capacidad para convencer a otros y paciencia.

¿Cuándo Negociar?

En general se deben cumplir ciertas circunstancias:

1. Cuando muchos factores afectan no sólo el precio, sino también la calidad y el servicio.
2. Cuando no es posibledeterminar previamente y con exactitud los riesgos del negocio
3. Cuando se requiere mucho tiempo para producir los artículos que se compraron
4. Cuando la producción se interrumpe con frecuencia debido a numerosos cambios a pedidos.

La negociación es apropiada siempre que exista una zona de acuerdo. Esta zona se da cuando hay desenlaces aceptables para las dos partes quese superponen simultáneamente. Este concepto se ilustra en la siguiente figura:

Figura 1

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Fuente: “Dirección de Marketing” de Philip Kotler

Se aprecia en ella el precio de reserva del que vende (precio mínimo que estaría dispuesto a ofertar), s, y el precio de reserva del que compra (o precio máximo que estaría dispuesto a pagar), b.
La diferencia entre by s pone en evidencia la zona de acuerdo o superposición de precios que ambos estarían dispuestos a pagar/recibir.
Tras la negociación se habrá llegado a un acuerdo sobre el precio o contrato final (como se ilustra en la figura), x. Este precio será un valor entre s y b. La diferencia entre x y s denota el superávit del vendedor. La diferencia entre b y x denota el superávit del...