estructura de un plan de ventas

Estructura de un plan de ventas

Esta estructura debe tener tres enfoques básicos:

la distribución por zona geográfica: Puntos estratégicos de la ciudad, país, si se tiene presencia nacional, omundo si se es multinacional.
Fuerza de ventas basada en productos: identificar las fortalezas del vendedor y su afinidad con determinados productos de la empresa. Se trata de descubrir qué es loque sabe vender el vendedor. De acuerdo con el diagnóstico de su vendedor, lo ideal es que se le asigne un mayor porcentaje de eso que mejor sabe vender.
La fuerza de ventas basada en el mercado y losclientes: designar clientes a sus vendedores de acuerdo con el perfil del vendedor. Es decir, si al cliente le gusta el automovilismo asignarle a un vendedor que tenga algo de empatía con el tema.Además se debe elaborar un protocolo de manejo de clientes en el que se incluya normas básicas del trato que se le debe brindar.

Una vez definida la estructura comercial, se debe establecer lafuerza de ventas. Lo más recomendable es que se haga por número de clientes, los actuales y los potenciales. Se debe establecer la frecuencia de visitas que los vendedores harán a los clientes,teniendo en cuenta el número de clientes y número de horas hábiles laboradas por el vendedor.
Compensación de la fuerza de ventas: lo ideal es que la compensación se divida en: porción salario fijo,porción salario variable y porción por ventas. tenga en cuenta que si se paga sólo salario variable no se le puede exigir al vendedor.
Selección del personal de ventas: debe identificar el perfil devendedores que requiere sus clientes y el portafolio actual de productos y servicios con el que cuenta su empresa.
Ese vendedor debe ser una persona con necesidad compulsiva de ganarse y conservar elafecto de las personas. Con mucha energía, abundante confianza en si mismo, apetito crónico de plata, buen hábito de trabajo y una estructura mental con la que considere cada objeción y resistencia de...