Estructura Plan De Ventas

ESTRUCTURA
DEL PLAN DE
VENTAS

CONTENIDO
pag
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definición del plan de ventas
10
Logros de un plan de ventas
10
Modelo de dirección como soporte al plan de ventas
10
Proceso del plan de ventas
12
Metodología en el plan de ventas
13
Análisis de la situación actual (DOFA)
14
6.1 Recolección de la información de la situación actual de la
gerencia de ventasde la empresa
14
6.2 Análisis de la información (matriz DOFA)
23
6.2.1 Análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas)
23
6.2.1. A Descripción del problema u oportunidad
24
6.2.1. B Matriz DOFA
25
6.2.1. C Matriz de priorización para la ejecución de las estrategias y
Actividades
34
6.3 Análisis de la información: diagnóstico
36
7. Metas y objetivos
37
8.Pronósticos de venta
41
9. Estrategias, actividades, indicadores
42
9.1 Estrategias para mercados actuales y nuevos, con productos actuales y
Nuevos
42
9.2 Estrategias basadas en la participación de mercado y la tasa de
44
crecimiento

9.3 Estrategias según el ciclo de vida del producto
45
10. Implementación, control y medidas correctivas
55
11. Recomendaciones prácticas para laimplementación del plan de
ventas
58
12. Motivos por los que falla un plan de ventas
58

ANTECEDENTES
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS.
En la década de los noventa, la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el
cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales eran el control y la
supervisión para la consecución de la misma. Adicionalmente, implementaba concursosocasionales en la fuerza de ventas y controlaba la colocación de productos y servicios en los
clientes.
Hoy en día, el gerente de ventas es el responsable del P&G de su negocio y, para lograrlo, debe
participar activamente en el diseño o re diseño de la estructura comercial, mantener una
administración dinámica y garantizar el mejoramiento y la profesionalización de la fuerza de
ventas. Esdecir, el gerente de ventas de hoyes un administrador estratégico en el manejo del
área comercial y sólo de esta manera puede ser competitivo en un mundo cada vez más
exigente, más dinámico, y mucho más competido.
En el gráfico se muestran las áreas de responsabilidad del gerente de ventas (el diseño del área
de ventas, la administración y el fortalecimiento de la carrera del vendedor), a lavez que se
detalla cada una de las áreas en sus funciones específicas, las cuales serán motivo de estudio
en lo subsiguiente del presente documento.

DISEÑO EN LA ADMINISTRACiÓN Y DIRECCiÓN DE VENTAS (Ver gráfico)
Para entender con propiedad el papel del gerente de ventas en el diseño de la Gerencia,
administración y dirección de esta área de la organización, partiremos de la siguientesituación:

A usted lo han nombrado gerente de ventas de una nueva organización con cubrimiento
nacional, en ella la actitud de la alta gerencia hacia la función de ventas va más allá de
considerar a los miembros de su equipo comercial como simples vendedores o supervisores de
ventas. En esta organización, la gerencia considera que el vendedor desempeña un cargo
estratégico y que gracias aél se diferenciará de sus competidores. La compañía próximamente
inicia operaciones en el país y el gerente general le pide a usted que le presente una propuesta
para estructurar el departamento de ventas, y le recomienda, de manera enfática, que no le
presente ideas de mercadeo, sólo de ventas, pero que ellas estén totalmente coordinadas con
las acciones de mercadeo.
De igual forma, puedesuponer que lo contrataron para asesorar a un departamento de ventas
que lleva operando más de 15 años, y que el gerente le ha pedido que revise la estructura
actual, porque ve que el mundo comercial ha cambiado y su empresa sigue igual.
Ante cualquiera de estas dos situaciones supuestas, usted, como gerente o asesor de ventas,
debe analizar la estructura ideal del área de acuerdo con las...