Estructura Y Tamaño De La Fuerza De Venta

Con referencia a la estructura se tiene la vinculación directa e indirecta que puede tener la fuerza de ventas con la empresa. La primera se refiere a la fuerza de ventas de carácter fijo, quepermanece en la nómina de la empresa y cumple horario de trabajo predeterminado. A estos vendedores que forman una fuerza de ventas directa, se les denomina: vendedores, corredor, viajante, técnicocomercial, asesor comercial, ejecutivo de ventas, entre otros. Por el contrario, la vinculación indirecta se refiere a la fuerza de ventas que no pertenece a la nómina de la empresa. Es decir, su relaciónlaboral es de carácter especial como acuerdos privados, contratos mercantiles, entre otros. Este tipo de vendedor trabaja bajo comisión, con base en las ventas, y se les denomina agente comercial,agentes autorizados, agente de ventas, comisionista, representante de comercio.

La elección de la estructura de ventas se completa con su organización. Así la fuerza de ventas, puede organizarse biensea por territorios, por clientes o por productos.

Referirse a una organización por territorios o zonas geográficas supone: la asignación de una zona o territorio exclusivo de un vendedor, quien seráresponsable de las ventas de los productos en esa zona donde representa a la empresa. Una de las ventajas que posee este tipo de organización, es que define claramente las responsabilidades delvendedor, siendo fácil evaluar su desempeño, en función del potencial de ventas.

Una organización por clientes: Consiste en dividir el mercado en diversos grupos de clientes homogéneos, los cualespueden ser agrupados: por su actividad, por el nivel de distribución, por el volumen de compras, etc. La ventaja más obvia, es que el vendedor llega a conocer perfectamente las necesidades de cada clienteen particular.

Referirse a una organización de la fuerza de ventas por producto: Consiste en la división de los productos de las empresas en varios líneas de acuerdo a sus características, ya...