Estudiante

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN

Tácticas:
* Concesivas (concesión mínima, táctica moderada-dura, y táctica de reducción gradualizada de la tensión -GRITT-)
*Coactivas (amenaza, posiciones irrevocables y comportamientos agresivos)
Tácticas Concesivas
Siguen el criterio: Si.... entonces.....
Tratan de sacar el máximo rendimiento haciendo concesiones que para el otro sonimportantes y para nosotros no tanto. Por lo tanto es una táctica reciproca.
Cierre con concesión: relacionado con la interacción futura.
La concesión es necesaria, sin ella no hay acuerdos. Poreso es legitimo presionar cuando no se quieran hacer concesiones.

Hay 3 perspectivas para afrontar el tema de las tácticas:
* Tácticas de concesión mínima: hay que conceder poco. Se entiende comodebilidad. Si se concede la otra parte puede tomar una postura de rivalidad. Relaciona con las estrategias de confrontación. Si se hace correctamente no tiene que ser entendida como debilidad. Sehace en función de las situaciones, circunstancias...
* Táctica moderada-dura: se entiende dentro de un marco de cooperación. Esta vinculada a las estrategias de SP.
* Táctica de reduccióngradualizada de la tensión (GRITT): es una táctica de cómo hacer concesiones unilaterales para reducir tensiones. Fue creada por Osbut y no tuvo mucho éxito hasta que posteriormente la retomo Gorvachov,sacándole un mayor rendimiento. Consiste en generar concesiones de un principio para que después haga concesiones la otra parte.
Características:
* Debe ser planeada y exponer públicamente losobjetivos que se buscan
* Anuncio público de cada iniciativa
* El oponente debe ser invitado a la reciprocidad
* Las iniciativas deben ser continuadas a lo largo del tiempo inclusocon verificabilidad
* Iniciativas claras y verificables
* Iniciativas que no deben dañar el poder que puede tener el oponente (intentar evitar la revancha)
* Cuando se alcance...