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MODELOS DE MAKETING
Los modelos de mercadotecnia tratan de explicar que sucede en la mente del consumidor.
El modelo de Marshall o de los economistas.
Los primeros que trataron de dar una explicación de lo que pasa en la mente del consumidor y que motivos lo impulsan fueron los economistas basándose en la teoría económica, que considera que el consumidor tomas sus decisiones de compra motivadosolo por el factor precio esto quiere decir que “entre más bajo es el precio debe estar en relación directa con la felicidad que nos proporciona”.
Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.
Alfred Marshall como se llama elcreador de este modelo, consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas; realizó la síntesis de oferta y la demanda, fuente principal del concepto •microeconómico, y empleó la vara de medir del dinero", la cual indica la intensidad de los deseos psicológicos del ser humano.
Otro punto de vista de Marshall es que los factores económicos operan en todos los mercados. Además, sugiere las siguienteshipótesis:
• A menor precio de un producto, mayor venta.
• Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
• Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.
Al reducir el precio sus ventas se incrementan; como promoción es un arma efectiva. El error principal de esta teoría es no considerar factores como calidad, lealtad ala marca entre otras, con esto peligra el producto ya que puede ser sustituido por otro de la competencia.
Este modelo tiene en marketing tres aplicaciones:
1. Nos da una norma para explicar el comportamiento del comprador, pero no da la descripción completa.
2. Teóricamente funcionaria; en la práctica tiene una aplicación más relativa.
3. El precio siempre interviene y está en relación directaal valor del artículo. Para Marshall la decisión de compra está basada en un cálculo numérico.
El segundo modelo es de Pavlov.
Está basado en la teoría que dice que la decisión de compra es consecuencia de un proceso y que este proceso está condicionado a algo. Este modelo se refiere a las reacciones a los estímulos de la conducta humana, y se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos,claves, respuestas y reacciones.
Su concepto se analiza en cuatro pasos:
1. Impulso -> Motivo interno, deseo individual, es decir dentro de cada consumidor. Este impulso a través de un deseo condicionado nos lleva a un aviso.
2. Aviso -> Impulso externo o motivación.
3. Respuesta -> La decisión en si para tomar la decisión de compra.
4. Refuerzo -> Sinónimo de satisfacción posterior.
Este modelotiene una desventaja; que no toma en cuenta ciertos elementos como publicidad, lealtad a la marca, las diferentes presiones de los productos competitivos etc.
La utilidad de este modelo es que si hay un patrón de comportamiento en la mente. La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de laconducta. El modelo proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La repetición de los anuncios produce los efectos deseables y sirve de refuerzo, ya que después de comprar, el consumidor queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto.
SISTEMA DE COMPRA O MEDELO GENERAL DEL PROCESO DE COMPRA
El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a vecessumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Consta de tres grandes secciones:
1. Variables ambientales externas que inciden en la conducta.
2. Determinantes individuales de la conducta.
3. Proceso De Decisión de Compra.
Variables Externas
El ambiente externo se compone de seis factores...