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DESARROLLO DEL TERRITORIO DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

Definición de la administración del territorio
El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica yasignada a una persona, sucursal o intermediario.

También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organización territorial puede contraerse cualquier variación posible en la práctica, desde estructurasgeográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos ,los límites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden. El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías, cuyos ingenieros de ventas realmenteestrenados y especializados recorren con libertad el país incluso el mundo, en busca de un muy limitado número de clientes.

Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan límites geográficos, principalmente para cuentas selectas privilegiadas. Las cuentas privilegiadas se pueden clasificar en dos categorías: cuentas especiales y cuentas directas.
• Las cuentas especiales: En ocasionesdenominadas “cuentas principales”, son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia, usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente, o personal especial de ventas que recibe diversas denominaciones como representantes de ventas expertos ó gerentes de cuentas especiales.
• Las cuentas directas: En ocasiones llamadas “cuentas nacionales” o“domesticas” ,son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz, estas cuentas son muy grandes, como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales, compradores de equipos aéreos o naval, y exportadores, con frecuencia aplican en términos especiales de precios, crédito o diseños de productos, el servicio especial para ambos tipos de cuentas puede causar resentimientoentre los miembros regulares de la fuerza de venta, a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas.

1.- Designación de territorio
Uno de los principales propósitos de asignar territorios es motivar a los vendedores. Sin embargo, la motivación se pierde si los territorios no se asignan en forma razonable o eficiente. La dificultad del desarrollodel territorio y de la administración del tiempo aumenta con el tamaño de la empresa. Cuando la tarea de asignación de territorios se vuelve muy complicada, la tecnología representa una opción para determinar distribuciones óptimas.

Los territorios pueden dividirse según su ubicación geográfica, potencial de mercado, necesidades de servicio y asignación de carga de trabajo. Estas distribucionespueden hacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes. El número de horas que un vendedor puede emplear su tiempo también es numeroso. Una responsabilidad importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia del personal de ventas en la administración del tiempo y del territorio.


2.- Diseñodel territorio de ventas
El diseño de un territorio de ventas implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. Esta asignación de cuentas es una de las más importantes responsabilidades de la administración de ventas. El diseño deficiente de los territorios tiene graves repercusiones, como cubrimiento inadecuado del...