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Proceso de ventas:
La venta es un proceso, es una serie de pasos concretos y ordenados para lograr el objetivo de ambas partes, comprador y vendedor. Las etapas están en relación con el proceso de compra y decisión, por parte del comprador. Razón de negocio valida: razón por la cual un cliente va a emplear parte de su valioso tiempo en una entrevista con el vendedor. Es la razón del cliente yno del vendedor. El cliente nos va a recibir porque podemos ofrecerle algo bueno o interesante para su negocio.
Venta simple: Clientes pequeños y compra de pocas unidades, Productos de consumo habitual, Menor riesgo en el importe de la compra: inversión, Rápido y sencillo proceso de decisión, Vendedores “junior”, Transaccional.
Venta compleja: Clientes grandes y compra de grandes cantidades ovolúmenes, Procesos de decisión complejos, Relación profesional y de largo plazo, Vendedores “senior”, con mayor formación profesional, perfil diferente, Mayor riesgo en el importe de la compra: inversión, Venta consultiva.
Modelo AIDA: ATENCION, captar la atención del comprador, INTERES, generar en él un interés por lo que estamos diciendo, por dedicarnos tiempo, DESEO provocar un deseo en elcomprador de tener y comprar el producto o servicio, ACCION, que el comprador dé los pasos necesarios para generar el pedido.
Etapas del proceso de ventas:
1. Preparación 2. Acercamiento -> Conseguir información, Atencion
3. Presentación 4. Argumentación -> Conseguir compromiso, Accion
5. Cierre 6. Análisis -> Dar información, Interes y deseo
Preparacion: Identificar los clientes potencialesideales, Conocer a fondo nuestra empresa, Conocer nuestro producto, Conocer a la competencia y el sector, Conocer al cliente, Conocer cómo funciona nuestra empresa (cuánto demora en atender pedido)
Tengo que conocer bien las necesidades de mi cliente y debo de conocer a fondo mi producto o servicio. Si logro que mi producto o servicio pueda satisfacer estas necesidades del cliente de formacompetitiva y adecuada, entonces voy a cerrar la venta.
Definir claramente el objetivo de nuestra visita
Conseguir una cita
Compromiso del Cliente
Preparar el material necesario para la visita
Adecuado vestuario y presencia personal
Acercamiento: Interlocutor válido = responsabilidad de comprar, Llegar puntuales, Saludar cordialmente: ¿dar o no dar la mano? ¿dar la tarjeta?, La primera impresión quecausemos es clave, Actuar relajadamente, sin nerviosismo: será más creíble y presentará su oferta con más fuerza y creatividad, Adaptarse al entorno, a la situación y lugar de la entrevista.
Presentacion: Presentarse uno mismo y a la empresa, Entregar la tarjeta de presentación, Exponer el motivo de nuestra visita: la razón de negocio válida. Nota: se tiene que relacionar con la razón por la quese pidió la cita, Usar las ayudas materiales: catálogos, muestras y otros, Obtener información del cliente
Argumentacion: Son las ideas y razonamientos que proporcionamos al comprador para sugerirle (convencerlo y persuadirlo) que realice la compra de nuestro producto o servicio.
Siempre debemos ponernos en la perspectiva del cliente, beneficios para él, y adaptar así todo los posible nuestraspropuestas al cliente concreto con el que estamos reunidos.
Debe ser amena e interesante nuestra argumentación, para captar y mantener la atención.
Discurso lógico y ordenado, Breve y sencillo, pero bien preparado, Usar lenguaje corporal, Mantener contacto visual con el cliente, Señalar el valor único y la demostración, Usar las ayudas materiales, Obtener información del cliente
Cierre: Es laetapa más importante: conseguir el pedido, Si el cliente se niega a cerrar trato, hay que preguntar ¿por qué? e identificar cuál es el problema, duda o inquietud, Si el cliente presenta una objeción: entenderla, identificar problema o duda, solucionarlo y continuar argumentación
Técnicas: -Proponer alternativa: ¿Le enviamos entonces 50 cajas?
-Pregunta indirecta: ¿Le despachamos a Ate o a Lima?...