Estudiante

INTRODUCCION
EN LA PRESENTE PRESENTACION SE VA A HABLAR DE LOS GASTOS DE
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS
Por lo común, los departamentos de ventas están organizados por regiones geográficas, por línea de productos, por función de marketing realizada (como desarrollo de cuantas o mantenimiento de cuentas), por mercado o industria o por cliente o por cuenta individual.


DESARROLLORECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de la tarea de ventas según definición del gerente de ventas. A parte de las características acostumbradas, como nivel de experiencia o la educación, ¿Qué rasgos deben buscar los gerentes de ventas en los solicitantes?
COMPENSAR Y MOTIVAR LAS FUERZASDE VENTAS:
La planeación de la compensación es una de las tareas más difíciles del gerente de ventas. Solo una buena planeación asegura que la compensación, atrae, motiva y retiene a buenas personas de ventas.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

Las compañías fijan objetivos diferentes a su fuerza de ventas.

Cada compañía adopta pláticas mas especificas en relacióncon los objetivos y actividades de su fuerza de ventas para reducir el presupuesto.


DISEÑO DE FUERZA DE VENTAS:

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, estará lista para ocuparse de su estrategia, estructura, tamaño y honorarios.


ESTRATEGIA DE LAS FUERZAS DE VENTAS: ( solo pon los nombres y ya los explicamos)



La compañía competirá con otrasen la obtención de órdenes de los clientes. Su estrategia la basara en el conocimiento de compra, y a tal efecto puede recurrir a uno de los cinco métodos siguientes:


1.- Representante con el cliente: El representante habla con un cliente potencial o con un cliente actual, ya sea personalmente o por teléfono.


2.- Representante con el grupo de clientes: El representante hace unapresentación del producto a un grupo de compradores.


3.- Equipo de ventas con un grupo de clientes: El equipo de ventas (por ejemplo, un representante, un directivo de la compañía o un ingeniero vendedor) hace una presentación del producto a un grupo de compradores.


4.- Venta en conferencia: El representante organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno o más clientes, afin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.


5.- Venta en seminarios: Un equipo de la compañía organiza un seminario educacional para un grupo técnico de una empresa cliente para que se discutan los últimos adelantos respecto al producto.


Lo dicho hasta aquí indica que el representante algunas veces funge de “gerente de cuenta”: arregla los contactos entre varios miembros de lasempresas que venden y compran. La venta es un arte que exige cada día mayor trabajo en equipo y el apoyo de personal especializado y de otros miembros de personal. Entre ellos se cuenta la alta gerencia, que cada vez interviene más en el proceso de ventas, especialmente cuando se trata de clientes a nivel nacional o de grandes cantidades de mercancías.




FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA PORTERRITORIOS.

Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias ventajas. Primero, están bien definidas las obligaciones del representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el crédito por las ventas logradas allí o se le culpa por el bajonivel de las mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de la región y estrechar los vínculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y una vida personal más satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son relativamente pequeños, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una zona geográfica...