Estudiante

CASO HERMAN*
Herman vendió durante años seguros médicos en Austin, Texas. Como gerente de cuenta buscaba nuevos negocios que necesitaran seguros médicos para sus empleados. Llegó a una pequeñaoficina donde se podía ver aproximadamente a una docena de personas yendo y viviendo con prisa ensamblando computadoras personales. Había mesas llenas de circuitos y cajas por todas partes. Pidió ver aldueño y lo llevaron ante un joven de veinte años que trabajaba en una mesa. Resultó que ese joven acababa de dejar la Universidad de Texas y decidió crear su propia compañía de ensamblaje decomputadoras personales. Mi amigo, el vendedor perro, tuvo una corazonada respecto de la visión de ese chico y la empresa que deseaba construir. El problema era que la compañía de seguros del vendedor perro nohacía pólizas por menos de 50 empleados. Nuestro joven gurú de las computadoras tenía sólo dieciséis. Para mi amigo, la plática real de ventas debía comenzar. Acudió a su gerente, la organización ytodos los lugares donde pudo librarse de esa regla que rompía con el trato. Su jefe dijo que no, ¡pero para un verdadero vendedor perro eso significa “sigue adelante! Mediante una venta impetuosa y trasromper unas cuantas reglas, pudo asegurar el negocio. ¡En un año, ese pequeño negocio pasó de dieciséis empleados a 500! El chico detrás de la mesa era Michael Dell y su compañía ahora es legendaria.Se trata de una lección invaluable: para ser un excelente “vendedor perro” a veces hay que brincar algunas bardas para alcanzar la meta. Debes estar dispuesto a romperreglas, sacrificar unas cuantasvacas sagradas para conseguir los mejores contratos. Muchas veces eso significa que la venta más difícil es a tu propio equipo o compañía. Si agrega valor a todos los involucrados y es legal, ético ymoral, no te acobardes después del primer “no”.
Sin embargo, la mejor parte de esta historia es que mi amigo perdió el negocio a manos de otra aseguradora grande, poco después de que Dell tuvo 500...