estudiante

MERCADEO I

MERCADEO I

Docente:
BIANNEY ARIAS QUEJADA

TEORÍA DEL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
La teoría del comportamiento del consumidor
puede definirse como el comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, usar,
evaluar y disponer de los productos, servicios e
ideas que esperan que satisfagan sus
necesidades.

Barbie

VS

MODELO DE COMPORTAMIENTODE LOS CONSUMIDORES
ESTÍMULOS DE
MARKETING Y DE OTROS
TIPOS

De Marketing
Producto
Precio
Plaza o
Distribución
Promoción

Otros
Social
Económicos
Político
Tecnológico
competencia

CAJA NEGRA DEL
CONSUMIDOR

Características
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicas

(4)

RESPUESTAS DEL
COMPRADOR

Elección de producto
Elección de marca
Elección de comercianteMomento de compra
Cantidad de compra

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE
LOS CONSUMIDORES
Hay 6 preguntas básicas en el comportamiento
del consumidor:
1.
2.
3.
4.

5.
6.

¿ Quien Compra?
¿ Que Compra?
¿ Cuando Compra?
¿ Donde Compra?
¿ Por que Compra?
¿ Como Compra?

El cliente
 Es

una persona natural o
jurídica que:
Siente

necesidad de nuestro
producto


Dichanecesidad puede ser
consciente o inconsciente y
puede tener o no,
conocimiento de cómo
satisfacerla

Tiene

poder adquisitivo, es
decir, los medios para comprar
Tiene poder de decisión o
autorización para comprar

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
INICIADOR

CONSUMIDOR
O
USUARIO

CLIENTE

INFLUENCIADOR

DECISOR

CINCO PAPELES QUE LOS PARTICIPANTESPUEDEN JUGAR EN EL PROCESO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
1. INICIADOR: El iniciador es la persona quien sugiere primero o
imagina la idea de comprar el producto o servicio en particular.
2. INFLUYENTE: Un influyente es una persona cuyas opiniones tienen

algún Peso al tomar la decisión final.
3. DECISOR:

Es una persona quien define alguna parte de toda la decisión

de compra: Si comprar, Quécomprar, Cómo comprar, Cuándo comprar y
Dónde comprar.
4. COMPRADOR: Es la persona quien hace la compra real.
5. CONSUMIDOR o USUARIO: Es la persona quien consume o usa el
producto o servicio.

CEREBRO
-Cerebro Racional
El neocórtex

Cerebro emocional
-El sistema límbico, también
llamado cerebro medio

Cerebro Reptil
se encarga de los instintos
básicos de la supervivencia el
deseosexual,
la
búsqueda de comida y las
respuestas agresivas tipo
'pelea-o-huye'.

CODIGO CULTURAL
La combinación de la experiencia y la emoción produce lo que se
conoce como impronta: una vez que ésta se crea, condiciona
nuestros
procesos
mentales,
determinando
nuestro
comportamiento futuro. La combinación de todas nuestras
improntas nos define como personas.
La metodología delCódigo Cultural va de la mano del concepto
de la impronta: juntos son como la llave y la cerradura: si
descubres la impronta, puedes abrir el Código. Si abres el Código,
puedes descubrir la razón de las acciones, perjuicios y actitudes
de un pueblo. De acuerdo con Rapaille, “es como un nuevo par de
lentes que nos conduce a una óptica totalmente distinta respecto
a todo lo que sucede en el mundo”.CODIGO CULTURAL
Rapaille nos dice que hay una conexión muy clara entre el
aprendizaje y las emociones: mientras más fuertes las emociones,
más profunda queda arraigada nuestra experiencia en el cerebro.

Pensemos, por ejemplo, en un niño a quien sus padres le
advierten repetidamente no tocar un sartén caliente, y quien no
obstante, lo hace y se quema. A partir de ese momento, losconceptos “caliente” y “quemar” quedan adheridos a su mente de
forma indeleble.
La combinación de la experiencia y la emoción produce lo que se
conoce como impronta: una vez que ésta se crea, condiciona
nuestros
procesos
mentales,
determinando
nuestro
comportamiento futuro.

CODIGO CULTURAL
Un caso de éxito de esta metodología se dio con el Jeep Wrangler.
Los ejecutivos de Chrysler...