Estudiante

obejtivos del marketing directo (del marketing directo al mkt relacional)

---> captacion y definicion del cliente (identificacion)
---> venta (saturacion de estas acciones)
----> retener /fidelizar (lo mas complejo)

identificacion: o lo que es lo mismo, generar contactos y cualificarlos con el objeto de rentabilizar las acciones que realicemos. tanto en futuras comunicciones, como en lautilizacion que le demos para la fuerza de ventas.

es la fase mas costosa y la que todas las empresas realizan de mejor o peor manera. no se puede fidelizar clientes que no conocemos.FIDELIZACION.
crear una relacion con el cliente que ya tenemos, y que nos permita:
-tratarle segun donde este dentro de mi cartera de clientes.
-incitarles a usar los productos y ofrecerles otros nuevos.-transformar clientes insatisfechos en clientes satisfechos.
-captar nuevos clientes a traves de los mejores que tengo.

ES LA FASE MENOS COSTOSA Y A LA VEZ LA MENOS EXPLOTADA POR LAS EMPRESAS.DIFERENCIAR LA FIDELIZACION COMPORTAMENTAL DE LA ACTITUDINAL!VER BIEN
DEPENDEN DEL MERCADO, CATEGORIA DEL PRODUCTO, CLIENTE,
LEY DE PARETTO: VER. EL 20% DE TUS CONSUMIDORES HACE EL 80% DE LASVENTAS.

Clasificacion de la cartera de clientes




exclusivos alto muy rentable

Frecuente medio rentable

Ocasionales bajo poco rentable


El potencial decompra es más difícil de calcular!
No es lo que vale un cliente hoy (eso se ve con la rentabilidad) pero con el potencial se puede estimar.
Detectar clientes valiosos. Buscar clientes que valenpoco ahora, pero que valdrán mucho dentro de X cantidad de tiempo.
Life time value: el calculo de lo que vale un cliente en el futuro. (LTV)

F I D E L I D A D / relacionElegir elementos de acuerdo al nivel de fidelidad del cliente y su valor. Por ejemplo, para un cliente de bajo valor y baja fidelidad hacer acciones más baratas que para los clientes de alto valor y...