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CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING INDUSTRIAL

El marketing industrial se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados y productos a los que se aplican los principios generales del marketing, se aplica de empresa a empresa: business to business.
En el marketing industrial tiene especial aplicación el marketing de relaciones, que se fundamenta en el mantenimiento de unasrelaciones estables y duraderas con los clientes.
La utilización del producto comercializado es lo que distingue al marketing industrial del de productos de consumo.

LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Estructura y segmentación. Los mercados industriales se caracterizan por su gran heterogeneidad. La clasificación de estos mercados en función de los bienes y servicios adquiridos es la siguiente:

Empresas ycooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras
Industrias:
Extractivas
De producción de energía
Manufactureras
De la construcción
Revendedores:
Mayoristas
Minoristas
Administraciones públicas:
Central
Autonómicas
Locales
Empresas y otras instituciones:
Con fines de lucro: entidades fras, compañías de seguros, transportes...
Sin fines de lucro: instituciones religiosas y benéficas,centros de enseñanza...
Para segmentar los mercados industriales se suelen utilizar criterios objetivos, y también se suelen segmentar por beneficios, usos del producto...

La demanda industrial. Se distingue principalmente por ser una demanda derivada (depende de la demanda del consumidor final), volátil (al depender de la demanda final, se producen mayores fluctuaciones), inelástica(especialmente si se trata de componentes que no son fácilmente sustituibles o representan una pequeña fracción del coste del producto final, los esfuerzos promocionales tendrán poco efecto sobre la demanda), concentrada (el número de compradores suele ser reducido, lo que permite canales directos) y de mayor volumen unitario (suelen ser volúmenes mucho mayores que los de los particulares, lo que implicaque tienen mayor poder de negociación).

El comprador industrial. Los procesos de compra industrial suelen ser mas complejos, largos y duraderos debido al elevado valor monetario que suelen tener las compras, por lo que los criterios de evaluación que utiliza el comprador suelen ser mas racionales.
En ocasiones es el mismo comprador industrial el que inicia la relación de intercambio, cambiandolos papeles, dando lugar al marketing inverso.

LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Características. Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u organización o es revendido por un comerciante.
Habrá productos que solo puedan ser industriales porque no pueden tener un uso final inmediato, pero también puedeocurrir que un mismo producto pueda ser industrial o de consumo en función de quien lo utilice.
Además otra característica de los productos vendidos por organizaciones es que incorporan un valor añadido.

El ciclo de vida de los productos industriales. Los productos industriales también presentan un ciclo de vida con crecimiento, madurez y declive, pero estos ciclos de vida son mas largos quepara los productos de consumo.
A medida que el producto se aproxima a la madurez, se incrementa el número de competidores y disminuye el graso de concentración de la competencia, decae la innovación, y se reducen los gastos del marketing.

Difusión y adopción de nuevos productos industriales. El proceso de difusión de innovaciones es tanto un proceso de influencia social como económico en elque se alteran los costes, ingreso, estructura económica del mercado y situación competitiva.
El proceso de adopción es un proceso interno de la empresa que lleva a la aceptación del nuevo producto. Igual que el de los productos de consumo, tiene cinco etapas: atención, interés, evaluación, prueba y adopción, pero difiere del proceso de bienes de consumo en que en los bienes industriales en el...