estudiante

ALINEACIÓN DE TERRITORIO DE VENTAS:
UN INSTRUMENTO DE PRODUCTIVIDAD PASADO POR ALTO
Andris A. Zoltners and Sally E. Lorimer
Los autores tienen un espectro amplio de experiencia en la alineación de territorios proveniente de la investigación así como
también la interacción directa con más de 300 agentes de ventas. Basándose en su experiencia, los autores creen que la
alineación de ventas enterreno es una de las áreas que con mayor frecuencia es pasada por alto. Muchos departamentos de
ventas pierden millones de dólares cada año debido a desequilibrios de territorio. Las empresas bien manejadas vencen muchos
obstáculos al tener un buen diseño de territorio usando un proceso fuerte para realinearlos. Este proceso asegura que los
criterios consistentes y objetivos son usados paraevaluar necesidades de alineación, ya que reconoce la importancia de
incorporar el juicio de dirección local.

Introducción
La productividad del departamento de ventas es un asunto de gran complejidad. Los directores
de ventas, como gerentes en la mayor parte de áreas de negocio, sienten la presión para " hacer
más con menos”. Numerosos libros y artículos han sido escritos que hablan cómo lastendencias
tales como los puntos de referencia (Smith, Ritter, y 1995 Tuggle), re ingeniería (Blessington y
1995 O'Connell), la calidad total (Cortada 1993), y reducción del tamaño (Lucas 1996) pueden
ser aplicadas al departamento de ventas. Los cursos ejecutivos sobre la productividad del
departamento de ventas en las principales universidades están entre los cursos ofrecidos más
populares.Las empresas contratan a consultores, estableciendo metas a realizar, e incluso
estableciendo departamentos enteros para tratar con publicaciones de productividad de
departamentos de ventas.
El enfoque sobre la productividad de departamentos de ventas está garantizado, porque ellos le
pagan más de 500 billones de dólares al año a empresas americanas (Zoltner 1999). Heide
(1998-1999) señala queel costo de una llamada industrial de las ventas en muchas industrias es
sobre 200 dólares. Para muchas empresas, el personal de ventas es una de sus inversiones de
recursos humanos más caras.
Las empresas se defienden con numerosas iniciativas apuntadas a la mejora de la productividad
del departamento de ventas. La iniciativa de productividad del departamento de ventas más
difundida incluyela automatización del departamento de ventas, programas de gestión de
cuentas, sistemas de generación de dirección, programas de telemarketing, iniciativas de
entrenamiento mejoradas y contar con vendedores de media jornada o temporales.
Mientras todas estas iniciativas tienen mérito, hemos observado que otro determinante de
productividad a menudo tiene un alto impacto a un bajo costo:alineación de territorio. El trabajo
descrito en este artículo sugiere que muchos departamentos de ventas tengan desequilibrios
significativos en sus alineaciones de territorio. Hemos observado que los directores de ventas
con frecuencia se han sorprendido al darse cuenta lo desigual que son sus territorios de ventas.
Cuando los territorios están mal distribuidos, demasiado esfuerzo es desplegadocontra clientes
de bajo potencial y demasiado poco es desplegado contra muchos clientes de alto potencial. El
resultado es que las empresas a menudo pierden millones de dólares.
Andris A.Zoltners (Doctor en Filosofía, Universidad Carnegie Mellon) es un Profesor de Marketing en la Graduate School of
Management.J.L.Kellogg en la Northwestern University, donde enseña cursos en la dirección depersonal de ventas, estrategia comercial, y
desarrollo del modelo de marketing. Él es el fundador y director administrativo de ZS Associates, un consultorio global de negocio con más de
300 empleados. Durante más de 20 años, él ha servido al empresariado como profesor, consultor, y orador. Él ha publicado numerosos artículos
sobre los asuntos de diseño de territorio de ventas, la asignación de...