estudiante

Curso: Negociaciones Comerciales Internacionales
Visionando un film: Observar, analizar, valorar…
Página N° 1: CARATULA
ISTECEX
CURSO
SECCION
GRUPO INTEGRANTES ( máximo cuatro estudiantes por grupo)
Video a estudiar: El Negociador (El Mediador)


Página N° 2: FICHA TECNICA
Título de la Película: el negociador
Director:
Productor:
Año:
Reparto:
Duración:
Género:Sinopsis:

Página N° 3:
Identifique las diez escenas más significativas y desarrolle análisis vinculante con las “Estrategia Generales de la Negociación Distributiva”
IDENTIFIQUE LAS DIEZ ESCENAS MÁS SIGNIFICATIVAS
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA - ESTRATEGIA GENERAL
ANALISIS VINCULANTE:
Escenas + Negociación Distributiva
*Trabaje con un orden lógico y sustentado en marco teórico expuesto enclase
* Puede combinar cualquier escena con cualquier estrategia
E1:


A. Tomar la iniciativa
B. Limitar su libertad de acción
C. Inducirlo a otorgar concesiones
D. Mantener la iniciativa durante el proceso de negociación

Ejemplo:
E3 + D: Explicar la relación entre la escena N° 3 y la Estrategia “D”

E2:


E3:


E4:


E5:


E6:


E7:


E8:


E9:


E10:Página N° 4,…:
Análisis de las escenas indicadas por el profesor
Elabore una descripción general de la escena y el contexto en que se desarrolla.
Descripción General de la Escena
ESCENA: N°…
TITULO: Secuestro de la niña
Descripción:





Describa las partes involucradas.
Participantes
Rol Característico
Comentarios





















Describa todas lasinteracciones destacando estrategias usadas, sus objetivos y resultados.
DESCRIBA TODAS LAS INTERACCIONES DESTACANDO LAS ESTRATEGIAS USADAS, SUS OBJETIVOS Y RESULTADOS

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA : TÁCTICAS

ANALISIS VINCULANTE:
ESCENAS + TÁCTICAS
**Puede combinar cualquier escena con cualquier estrategia

OBJETIVOS Y RESULTADOS

Señor Campos, usted es el representante de la Asociación deRecolectores de Castañas de Madre de Dios, pero eso no le da derecho a convocar a la prensa…


TACTICAS DE CONTROL
TC1: Control de la agenda
TC2: Limites
TC3: Precedentes
TC4: Tiempo

TACTICAS DE PRESION
TP1: Demandas excesivas
TP2: Amenazas
TP3: Estancamiento
TP4: Sorpresas
TP5: Circunvalaciones
TP6: División y conquista
TP7: Coaliciones

TACTICAS ATRAPADORAS
TA1:Simplicidad
TA2: Contraste
TA3: Información errónea
TA4: Diferentes impresiones
TA5: Pequeñas concesiones
TA6: Negociación oficiosa
TA7: Dualidad
TA8: Ultima oferta
TA9: Demanda inesperada



Señor Sanchez, me parece que deberíamos disiparnos un poco. ¿Podemos suspender la reunión de esta tarde para conocer la ciudad?


Ejemplo:
Escena 1+TC3 :
Explicar la relación entre laescena N° 1 y la Táctica de Control N° 3

Qué buscaba / Qué logro
Nunca podría yo aprobar este gasto. Solo el Presidente de la Corporación está autorizado y él está de viaje y no volverá hasta dentro de dos meses…









Registro de tácticas.
NOMBRE LA TACTICA

CANTIDAD UTILIZADA

TACTICAS DE CONTROL

TC1: Control de la agenda

TC2: Limites

TC3: Precedentes

TC4:Tiempo

TACTICAS DE PRESION

TP1: Demandas excesivas

TP2: Amenazas

TP3: Estancamiento

TP4: Sorpresas

TP5: Circunvalaciones

TP6: División y conquista

TP7: Coaliciones

TACTICAS ATRAPADORAS

TA1: Simplicidad

TA2: Contraste

TA3: Información errónea

TA4: Diferentes impresiones

TA5: Pequeñas concesiones

TA6: Negociación oficiosa

TA7: DualidadTA8: Ultima oferta

TA9: Demanda inesperada



Relación de principales escenas:
1. Secuestro de la niña /
2. Fiesta / amigos y esposas / TV: Noticia de secuestro
3. Dialogo en el auto con compañero de trabajo /
4. Dialogo en casa con su esposa
5. Asesinato de compañero y encuentro en parque con compañero
6. Es capturado por la policía /
7. Es interrogado en las oficinas de...