Estudiante

TABLA DE CONTENIDO


INTRODUCCIÓN 5
1. CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS 6
1.1. MODOS DE EFECTUAR EL MONITOREO 7 1.2. EVALUACION Y CONTROL 7
1.3. LAS DIFICULTADES DE LA EVALUACION 8
1.3.1. Aislamiento de los vendedores 9
1.3.2. Desviaciones en observación directa 10
1.3.3. Enunciar y relacionar factores de desempeño10
1.3.4. Falta de control sobre algún control de desempeño 11
1.4. ESTABLECER LOS ESTANDARES DE DESEMPEÑO 12
1.4.1. Normas Generales 13
1.4.2. Peligros de usar un solo estándar 13
1.4.3. Medidas específicas de desempeño 14
1.4.4. Ajuste en los territorios 15
1.4.5. Enfoque de rentabilidad 15
1.4.6. Fuentes de la Información para la evaluación.16
1.4.7. Registros del la Compañía 16
1.5. CASO PRÁCTICO 17
1.6. PUNTO DE VISTA PERSONAL DEL GERENTE DE VENTAS 18
1.6.1. Fuentes Externas 19
1.7. ¿QUIÉN DEBE EVALUAR EL DESEMPEÑO DE VENTAS? 20
1.8. FRECUENCIA DE LA EVALUACION 21
1.8.1. Tiempo necesario para evaluar 21
1.8.2. Interferencia en la evaluación. 22
1.8.3. Tiempo necesario paraemprender acciones correctivas 23
1.9. METODOS PARA EVALUAR LA FUERZA DE VENTAS 24
1.9.1. Clasificación 25
1.9.2. Escalas de desempeño 26
1.9.3. Ensayos 27
1.9.4. Nuevos métodos para evaluar los vendedores 27
1.10. VINCULAR AL VENDEDOR 30
1.10.1. Nivel de vinculación con los vendedores 30
1.10.1.1. Métodos para vincular a losvendedores 31
1.11. SEGUIMIENTO EN LA EVALUACION 32
1.11.1. Caso de Aplicación. WAL – MART STORE, ING 32
1.12. ENTRENAR A LOS EVALUADORES 35
1.12.1. Cualidades necesarias 36
1.12.2. Métodos de entrenamiento 37

CONCLUSIÓN 39

BIBLIOGRAFIA 40











INTRODUCCIÓN



Uno de los sistemas que conforman la administración esel control, sin él las estructuras organizativas serian un desastre. Si bien es cierto, que dentro de las diversas áreas que comprenden una empresa se toma como prioridad la planificación; es el control el que va a permitir que la misma se dé en una forma organizada.

Es importante destacar, que para cualquier compañía moderna sus bases se fundamentan el tener un buen sistema de control en todassus áreas tanto las contables, humanas como en las de producción y servicios. También debemos tomar en cuenta que cada persona que labora en las empresas debe ser seguir un régimen de normas establecidas por el control para poder llevar a cabo sin dificultad la misión que tenga dicha organización.

En el informe que precede se desglosa los puntos esenciales para un buen control, como también elcontrol total de la calidad y administración por calidad total.





1. CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS



Seleccionar una empresa específica para la que realizará las actividades de control de la gestión de ventas y definir los indicadores requeridos para el monitoreo de la gestión de ventas. Tenga presente que tales indicadores deben corresponder a las políticas y objetivosestablecidos en el plan de mercadeo para el área de ventas, por la organización seleccionada por usted.
Ejemplo: La empresa escogida por mi fue la empresa de celta una empresa industrial.
Donde lo más importante es la información clave para la toma de decisiones, aquella que por sí sola junto con otra, elaborada o en bruto forma parte del sistema integrado de información. Es necesaria ladefinición de los factores claves de la organización para definir la información clave.
El funcionario se basa mucho en seleccionar, obtener y transmitir a través de los canales formales de comunicación de la estructura de la organización. Es muy importante tener en cuenta lo siguiente para las actividades de control y gestión de ventas: ¿Qué información se necesita?, ¿dónde se almacena?, ¿de...