Estudiante

Realizar una venta es un ejercicio que supone mucho que el acto de exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar; se busca  realizar un contrato en virtud delcual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. Para que tal contrato se cierre, el vendedor debe, en primer lugar, planear la venta. Ahora bien, ¿qué elementos debe incluirdicha planeación? A saber:

Objetivos enfocados en la misión

     Supone la comprensión de: Fortalezas (enfoque), debilidades, amenazas  oportunidades.

     Los objetivos de la fuerza de ventasincluyen:

* Desarrollar nuevos negocios
* Vender servicios
* Obtener información
* Proteger el territorio contra los ataques de la competencia

     Estos objetivos orientan a laformulación de las estrategias de ventas. No consisten en predecir y en prepararse para el futuro. Significan ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar losacontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.

     Ahora bien, para que los objetivos se den es necesario crear las técnicas para planificar las ventas. Esta planeación comprendelos siguientes siete pasos:

* Recopilación de información
* Pronósticos
* Fijación de objetivos
* Desarrollo de estrategias
* Desarrollo de políticas
* Desarrollo deprogramas
* Establecimiento de procedimientos

Recopilación de información

     Por medio de ella se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y  objetivas y  desarrollar un marcode referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.

Pronósticos

      Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los asesores deventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en:

* Las necesidades de personal de una organización
* En la planeación de la...