Estudiante

Cómo negociar en seis etapas

En los últimos años se ha producido un incremento espectacular de las relaciones comerciales internacionales, tanto en lo que se refiere a operaciones de comercioexterior como de inversión extranjera. Esto significa que cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos -de compraventa de mercancías, prestación de servicios, transferencia de tecnología,franquicia, joint venture, etc.- entre empresas de distintos países. Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado (en una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de unhotel, por videoconferencia, mediante el intercambio de correos electrónicos o por Skype), lo importante es que cada empresa ha tenido que negociar las condiciones del acuerdo con la otra parte. Lahabilidad con la que hayan negociado los ejecutivos que representan a las empresas será determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas.
 
Diferencias entre negociación nacional e internacionalLa negociación internacional es más compleja que la que se realiza entre empresas del mismo país ya que existen diferencias significativas como un marco legal distinto, menor información de la otraparte, mayor incertidumbre y riesgo, así como diferencias culturales entre las personas que negocian.
 
- Marco legal distinto: la negociación internacional está sometida a normativas comerciales,aduaneras, técnicas o jurídicas diferentes en cada país, y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
 
- Menor información de la otra parte: cuando se negocia en mercadosexteriores es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc., como a laestructura de poder que define quién toma las decisiones.
 
- Mayor incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país...