Estudiante

MERCADOS DE CONSUMO
Unidad 6

INTRODUCCIÓN
 El propósito del MKT es satisfacer las necesidades y
deseos de los clientes meta, pero “conocer a los
clientes” jamás será fácil.
 Los marketineros tienen que estudiar los deseos, las
percepciones, preferencia y conductas de compra
de sus clientes. Esto llevó cada vez en mayor
medida a investigar al consumidor para encontrar
respuestas a lassiguientes preguntas claves:

INTRODUCCIÓN

1. Quiénes constituyen el mercado?

2. Qué compra el mercado?
3. Por qué compra el mercado?:
4. Quién participa en la compra
5. Cómo compra el mercado?
6. Cuándo compra el mercado?
7. Dónde compra el mercado?

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
(Estímulo-Respuesta)
ESTIMULOS
MERCADOTÉCNICOS
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

OTROS ESTÍMULOS
 Económicos
Tecnológicos
 Políticos
 Culturales

PROCESO DE DECISIÓN
DEL CONSUMIDOR
1. Reconocimiento del problema.
2. Investigación
3. Información
4. Evaluación
5. Decisión
6. Conducta posterior de compra

CARACTERÍSTICAS DEL
CONSUMIDOR
 Cultural
 Social
 Personal
 Psicológico

DECISIÓN DEL COMPRADOR
1. Elección del producto
2. Elección de marca
3. Elección del distribuidor
4. Momento de compra
5.Monto de la compra

FACTORES QUE INFLUYEN
EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
 FACTORES CULTURALES
 Cultura: Es la determinante fundamental de los deseos y
conducta de una persona
 Subcultura: Cada cultura está formada por pequeñas
subculturas (nacionalidades, religiones, grupos raciales,
regiones geográficas)
 Clase social: Todas las sociedades humanas exhiben una
estratificación social.Características:
a) Comportamiento similar de los componentes de cada clase
social
b) Las personas ocupan una posición superior o inferior
según sea la clase social que ocupen.
c) Variables que definen la clase social: ocupación, ingresos,
riqueza, educación y valores.
d) Movilidad de los individuos entre las clases sociales a
través de su vida.

FACTORES QUE INFLUYEN
EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
 FACTORESPERSONALES:
 Edad y etapa del ciclo de vida: la gente compra
distintos bienes y servicios a lo largo de su vida y
cambian con la edad y por las etapas del ciclo de
vida familiar.
 Ocupación: el patrón de consumo está influenciado
por la ocupación de las personas.
 Circunstancias económicas: la elección de los
productos se ve muy afectada por las circunstancias
económicas (ingresos disponibles,ahorros y
propiedades, capacidad de crédito y actitud ante
gastos y ahorros).

FACTORES QUE INFLUYEN
EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
 FACTORES PERSONALES (CONTINUACIÓN):

 Estilo de vida: la gente proveniente de una misma subcultura,
clase social y aún la misma ocupación pueden tener estilos de
vida muy diferente.
El estilo de vida de una persona es su patrón de vida en el mundo,
expresado porsus actividades, intereses y opiniones.
 Personalidad y concepto de sí mismo: todo individuo tiene una
personalidad diferente, lo cual influye en su conducta de compra.
Se entiende por personalidad las características psicológicas y
distintivas de una persona que conducen a respuestas a su
ambiente relativamente consistentes y permanentes.
Características de la personalidad: confianza en sí mismo,autoridad, autonomía, sociabilidad, vulnerabilidad y adaptabilidad.
Los mercadólogos deben tratar de desarrollar imágenes de marca
que se acoplen a la autoimagen del mercado meta.

FACTORES QUE INFLUYEN
EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
 FACTORES SOCIALES
a) Grupos de referencia: En la conducta de las personas
influyen muchos grupos, de manera directa o indirecta.
 Grupos de membresía: son aquellosa los que pertenece
la persona y con los que tiene interacción.
- Grupos primarios (familia, amigos, vecinos,
compañeros de trabajo)
- Grupos secundarios (grupos religiosos, profesionales
y sindicales)
- Grupos aspiracionales (a los que se aspira pertenecer)
- Grupos disociadores (a los cuales no se quiere
pertenecer)
 El MKT intenta identificar grupos de referencia de sus
clientes meta....