Estudiante

¿Cuáles son las técnicas de negociación?
Negociación por posiciones
Moore (1989) a través de siete puntos nos muestra cómo realizar este tipo de negociaciones:
1. Define tu objetivo: lasolución que satisface todos tus intereses y supone un completo éxito para ti.
2. Plantea tu objetivo como posición inicial.
3. Define tu tope inferior (Bottom line) o punto de resistencia, es decir,la solución más desfavorable que estás dispuesto a aceptar.
a. Estimación más baja, suposición menos optimista
b. Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Es decir, si esto fracasa quéotras vías alternativas tengo y qué puedo obtener en dichas vías.
4. Considera los bottom line de los otros negociadores.
5. Considera una gama de posiciones entre tu objetivo y tu topeinferior: trata de tener las posiciones siguientes para cada uno de los temas que se negocie:
a. Posición de apertura
b. Posición secundaria
c. Posición subsiguiente
d. Posición de retirada (estascerca del tope inferior)
e. Tope inferior.
6. Decide cuando cambiarás de una posición a otra
7. Ordena los temas a negociar en una secuencia lógica y ventajosa para tí.

Negociación porintereses
1. Busca los intereses (sustanciales, de procedimiento, psicológicos) que están detrás de las posiciones y esperas satisfacer y asígnales prioridades.
2. Especula con los intereses(sustanciales, de procedimiento y psicológicos) de la otra parte.
3. Define el problema de forma integradora, es decir, que sea solucionable por medio de ganancia para ambas partes.
4. Elabora opcionesmúltiples para el acuerdo.
5. Respeta y encuentra valor en la diferencias, no son obstáculos, son oportunidades.
6. Trabaja hacia el acuerdo, identifica los puntos de sintonía y remárcalos.
7.Demuestra confianza; Escucha y trasmite a las partes que han sido escuchadas y comprendidas; Demuestra tu compromiso con el proceso.
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Tabla 3: Actitudes en la negociación.

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