Estudio De Caso: Organizacion De Ventas De Pluribiz

ESTUDIO DE CASO: ORGANIZACION DE VENTAS DE PLURIBIZ

Pluribiz es una empresa grande de capital europeo que actúa en dos mercados: alimentos y productos de higiene personal y limpieza. Tiene su sedeen la Ciudad de Valencia. En Venezuela, con negocios desde principios del siglo XX, tiene una mayor participación en el mercado de higiene y limpieza. Sin embargo figura en el tercer mercado dealimentos. Sus principales competidores, una empresa también europea y otra estadounidense, son poderosos. Otros competidores importantes son compañías Venezolanas. La principal de ellas es Saudavel, quetiene fábricas y sede en la Región Oriental. Pluribiz está organizada en tres unidades de negocios: alimentos, Productos de Limpieza y Productos de Higiene Personal. Cada una de ellas tiene su propiaestructura de ventas y producción. Las funciones de marketing, finanzas y recursos humanos están centralizadas. Estructura de ventas de Pluribiz Las gerencias de ventas de Pluribiz tienen vendedoresbasados en las diferentes regiones del país. Como sucede en empresas semejantes, distintos vendedores de la misma empresa atienden a los mismos clientes. Por ejemplo: Vendedores e alimentos, deproductos de limpieza o de productos de higiene personal atienden a una red regional de supermercados de la región central. Lo mismo sucede en todas las demás zonas del país. Desde hace mucho tiempo, esasituación causa extrañeza a los clientes, quienes afirman que les gustaría que los atendiera un solo vendedor que trabajara con todos los productos. En reuniones de alto nivel, los dueños y directores delas empresas compradoras han dicho a los ejecutivos de Pluribiz que sería mejor una solución más eficiente. Los ejecutivos de Pluribiz argumentan a los clientes que los productos son muy diferentesentre sí, que es necesario conocerlos bien y que para ello se necesitan vendedores especializados; si hubiera una mejor solución, ellos la pondrían en práctica. La estructura, le dicen a los clientes,...