ESTUDIO DE CASO

ESTUDIO DE CASO
ORGANIZACIÓN DE VENTAS DE PLURIBIZ
Pluribiz es una empresa grande de capital europeo que actua en dos mercados, alimentos, y productos de higiene personal y limpieza. Tiene su sedeen la ciudad de Sao Paulo. En Brasil, con negocios desde principios del siglo xx, tiene una mayor participación en el mercado de higiene y limpieza. Sin embargo, figura en tercer lugar en el mercado dealimentos. Sus principales competidores, una empresa también europea y otra estadounidense, son poderosos. Otros competidores importantes son compañías brasileñas. La principal de ellas es Saudavel,que tiene fábricas y sede en la región Sur.
Pluribiz está organizada en tres unidades de negocios: alimentos, productos de limpieza y productos de higiene personal. Cada una de ellas tiene su propiaestructura de ventas y producción. Las funciones de Marketing, finanzas, recursos humanos están centralizadas.
ESTRUCTURA DE VENTAS PLURIBIZ
Las gerencias de ventas Pluribiz tienen vendedores basadosen las diferentes regiones del país. Como sucede en empresas semejantes, distintos vendedores de la misma empresa atienden a los mismos clientes. Por ejemplo: vendedores de alimentos, de productos delimpieza o de productos de higiene personal atienden a una red regional de supermercados en la región Norte. Lo mismo sucede en las demás zonas del país.
Desde hace mucho tiempo, esta situación causaextrañeza a los clientes, quienes afirman que les gustaría que les atendiera un solo vendedor que trabajara con todos los productos. En reuniones de alto nivel, los dueños y los directores de lasempresas compradoras han dicho a los ejecutivos de Pluribiz que sería mejor una solución más eficiente.
Los ejecutivos de Pluribiz argumentan a los clientes que los productos son muy diferentes entre sí,que es necesario conocerlos bien y que para ello se necesitan vendedores especializados; si hubiera una mejor solución, ellos la pondrían en práctica. La estructura, le dicen a los clientes, es una...