ESTUDIO DE LA FUERZA DE VENTA DE BIC REP DOM

Estudio de la fuerza de Ventas
Empresa Bic Dominicana
21/08/2013
Administración de Ventas

ÍNDICE

Portada
Índice

1
2-3

Descripción de la empresa

3

Funciones del gerente

4

Organigrama
Manera en que es implementado en CRM

7

Que hace la empresa para fidelidad sus clientes

8

Como están clasificados los clientes

9

Datos que almacena la empresa
 Comolos vendedores desarrollan el proceso de ventas

10

Técnicas que utilizan para realizar el pronóstico de ventas

11

Organización de la fuerza de ventas
 Como están distribuidos los territorios de ventas
 Que porcentajes de ventas es asignado a cada territorio

12

Proceso de reclutamiento del personal de ventas

13

Perfil del vendedor
 Capacitación a los nuevos vendedores14

2

Motivación de la fuerza de ventas
 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Análisis de la situación de la empresa
 Objetivos para el departamento de ventas
 Estrategias para alcanzar estos objetivos

15

Tácticas para lograr las estrategias

17

16

3

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Es una empresa de consumo masivo, con tres categorias de productos, queson:
1-Productos de papelerías y escolares

2-Productos de encendedores desechables

4

3-Productos de rasuradoras y navajas

Estas líneas esta siendo distribuida en Republica Dominicana, desde el año 1979,
en la actualidad no existe producción local de sus productos, todos son importados
de distintos países donde su producidos, pero si se tienen en lo interno, un
departamento deempaque, para hacer los mismos apropiados para este mercado.

Es líder en instrumentos de escritura.
Líder en Encendedores Desechables.
Segundo en productos de Rasuradores, muy cerca del líder en esta categoria.

Sus negocios en este mercado crece por encima de los porciento exigido por la
corporacion mundial, por lo que tiene al trabajo desarrollado en este mercado
como un ejemplo para otrospaises del area.

5

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

Lo primero que debemos indicar es el organigrama del departamento de ventas, el
cual es de la siguiente manera:

Director de
Negocios a Nivel
Nacional

Gerente de Ventas

Gerente de Mercadeo

Supervisor de Ventas

Marchandiser

Representantes de
Ventas

Promotores

Funciones del Gerente de Ventas:


Participa en eldiseño de las estrategias de negocios y ventas de la
empresa.



Maneja directamente las cuentas claves de la empresa.



Participa en las grandes negociaciones con los grandes clientes junto al
ejecutivo de ventas correspondiente.



Visita junto a los representantes de ventas todas las zonas a nivel nacional,
teniendo contacto directo con cada uno de sus clientes.
6

Ofrece entrenamiento continuo a los empleados bajo su mando.



Participa junto al Director de Negocios en planes de Ofertas, incentivos,
estrategias de comercialización de la empresa.



Da seguimeinto a reportes de trabajo y de rendimiento de su personal.



Observa y da seguimiento al crecimiento de los clientes en general y en
particular.



Trabaja e implementa planes deseguimiento a la rotación de los inventarios
de los clientes.



Da seguimiento junto al gerente de créditos y cobros de los clientes a nivel
nacional.



Participa en todas las actividades de comercialización que desarrolla en la
empresa.



Da seguimiento al trabajo que hacen los competidores en el mercado.



Revisa los pedidos que hacen los vendedores.



Cualquierotra actividadd que le asigne la dirección de negocios.

MANERA EN QUE ES IMPLEMENTADO EL CRM

Nuestros ejecutivos de ventas o representantes de ventas, hacen sus notas de
pedidos en un sistema electronico que hemos implementdo (hand Free), el cual
esta interconetado con el software instalado en la empresa, tan pronto capta una
orden o pedido, lo remite al departamento de informatica, el...