Estudio De Mercado

El estudio del mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y la demanda o de los precios del proyecto. Muchos costos de operación pueden proveerse simulando la situación futura y especificando las políticas y procedimientos que se utilizan como estrategia comercial. El mismo análisis puede realizarse para explicar la política de distribución del producto final; la cantidad ycalidad de los canales que se seleccionan afectaran al calendario de desembolsos del proyecto. La importancia de este factor se manifiesta al considerar su efecto sobre la relación oferta-demanda del proyecto.

Aunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio del mercado, la más simple es aquella que está en función del carácter cronológico de la información que se analiza. De acuerdocon esto, se definirán tres etapas.
1. Un análisis histórico del mercado.
2. Un análisis de la situación vigente.
3. Un análisis dela situación proyectada.
Estas etapas deben ser analizadas para identificar y proyectar todos los mercados. Obviamente, la participación que pueda lograr el proyecto estará determinada en gran parte por la reacción del consumidor frente al proyecto y por lapropia estrategia comercial que siga la empresa que se cree con el proyecto.

Al estudiar el mercado de un producto es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes que, con su actuación, tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se tomaran al definir su estrategia comercial. Son cinco en este sentido los submercados que se reconocerán al hacer un estudio de factibilidad:proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo.

El estudio del mercado de proveedores es mucho más complejo y por tanto más difícil de estudiar ya que se deberán estudiar todas las alternativas de obtención de materias primas, sus cotos, condiciones de compra, sustitutos, necesidad de infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y demoras en la recepción, disponibilidad,seguridad en la recepción, entre otros.

Por su parte los alcances del mercado competidor transcienden más allá de la simple competencia por la colocación del producto. Si bien esto es primordial muchos proyectos dependen sobremanera de la competencia con otros productos; es por esto que se dice que el precio juega un papel fundamental en la definición tanto de los costos como de la inversión en lacapital del trabajo. Por ello, al estudiar el precio de los insumos se tendrá que incluir su concepto amplio, es decir, agregar las condiciones de pago que establece el proveedor sus políticas de crédito y las de descuento.

El mercado distribuidor es, quizás, el que requiere el estudio de un menor número de variables, aunque no por ello deja de ser importante. Los costos de distribución son,en todos los casos, factores importantes de considerar, ya que son determinantes en el precio a que llegara el producto al consumidor y, por tanto, en la demanda que deberá enfrentar el proyecto.

El mercador de consumidores es probablemente el que más tiempo requiere para su estudio. La complejidad del consumidor hace que se tornen imprescindibles varios estudios específicos sobre él, ya que asípodrán definirse diversos efectos sobre la composición del flujo de caja del proyecto. Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes al definir al consumidor real y la estrategia comercial que deberá diseñarse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en su decisión de compra.

Hay un quinto mercado, el externo, que por suscaracterísticas puede ser estudiado separadamente o inserto en los estudios anteriores. Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado local.

Ninguno de estos mercados puede analizarse exclusivamente sobre la base de lo que ya existe. Siempre podrá haber proveedores que la competencia...