Estudio del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquellaparte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
Para lidiar con el ambiente de marketing, y hacer compras, los consumidores entran en un proceso de decisión. Una forma de examinar ese proceso es verlo como la resolución de problemas. Las etapas del proceso son:
1. Reconocimiento dela necesidad: el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo.
2. Identificación de alternativas: el consumidor identifica productos y marcas alternativas y reúne información sobre ellos.
3. Evaluación de alternativas: el consumidor pondera los pros y contras de las alternativas identificadas.
4. Decisiones: el consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisionesrelacionadas con la compra.
5. Comportamiento poscompra: el consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue correcta.
Si bien este modelo es un punto de partida útil para examinar las decisiones de compra, el proceso no es siempre tan rectilíneo como puede parecer. Considere estas posibles variaciones:
• El consumidor puede salirse del proceso en cualquier etapa previa a la compra realsi la necesidad disminuye o si no hay alternativas satisfactorias disponibles.
• Las etapas suelen ser de duración diferente, pueden entremezclarse y algunas pueden incluso pasarse por alto.
• El consumidor a menudo se ve en la situación de tomar simultáneamente varias decisiones de compra diferentes, y el resultado de una puede afectar a las otras.
Un factor significativo que influye en laforma en que se toman las decisiones de consumo e el nivel de participación, que se refleja en la medida del esfuerza dedicado a satisfacer una necesidad. Algunas situaciones son de alta participación. Es decir, cuando surge una necesidad el consumidor decide reunir y evaluar activamente información acerca de la situación de compra. Estas compras entrañan las 5 etapas del proceso de decisión decompra.
Aunque es riesgoso generalizar por lo diferentes que son los consumidores, la participación tiende a ser mayor en cualquiera de las siguientes condiciones:
• El consumidor carece de información acerca de alternativas para satisfacer la necesidad.
• El consumidor considera que es grande la suma de dinero involucrada.
• El producto tiene considerable importancia social.
• Se ve que elproducto tiene potencial para proporcionar beneficios significativos.
La idea de participación plantea dos cuestiones de marketing importantes: las compras de lealtad y las de impulso. La lealtad existe cuando un consumidor, por experiencia, esta suficientemente satisfecho con una marca o un detallista particular que compra siempre que tiene la necesidad sin considerar alternativas. Esta es compra debaja participación porque la decisión no requiere que se obtenga y analice información. Sin embargo, el producto puede ser importante para el consumidor.
La compra de impulso, o compra con poca o ninguna planeación, es también una toma de decisión de baja participación. Un comprador que espera en la cola de la caja de una tiende de comestibles, ve el encabezado “avión extraviado desde 1939aterriza en aeropuerto local” en un diario y lo compra para satisfacer su curiosidad, con lo que está haciendo una compra de impulso. Las ventas al detalle de autoservicio, de exhibidor abierto, han condicionado a los compradores para que hagan más compras por impulso. Las ventas al detalle de autoservicio, de exhibidor abierto, han condicionado a los compradores para que esta aumentando la proporción...