Estudio Venta Ambulante

El fenómeno del cliente leal como una relación
social: un estudio con vendedores ambulantes
de café en la ciudad de Ibagué*
The Loyal Customer Phenomenon as a Social Relationship:
A Study with Ambulant Coffee Salesmen in the City of Ibagué
Recibido: enero 31 de 2008

LADY GREY JAVELA**
MARÍA MERCEDES BOTERO***

Revisado: agosto 1 de 2008

Aceptado: septiembre 20 de 2008

Universidadde Ibagué, Colombia
Universidad del Norte, Barranquilla, Colombia

RESUMEN
La investigación presenta la relación que se establece entre el Vendedor
Ambulante de Café (VAC) y su cliente leal, considerando las categorías
de análisis propuestas por la Teoría de las Relaciones Sociales de Michael
Argyle. Se aplicó una entrevista sobre la relación VAC-cliente leal a 30
díadas y se registraron183 interacciones VAC-cliente leal y 117 VACcliente esporádico. Se encontró que la relación comercial entre un VAC y
su cliente leal es una relación social en tanto que evidencia los elementos
constitutivos de una relación de esta naturaleza, bajo la perspectiva de Argyle. Así mismo, se observan coincidencias en las afirmaciones que sobre la
interacción hacen los actores de la misma.Adicionalmente, se evidenció
que el comportamiento del VAC es distinto en función del tipo de cliente
al cual se dirige –leal o esporádico–.
Palabras clave autores
Relaciones sociales, relaciones comerciales, marketing relacional.
Palabras clave descriptores
Vendedores ambulantes de café, lealtad del consumidor, relaciones humanas, Ibagué
(Colombia).

*

Los resultados que se reportan en esteartículo de
investigación se derivan del proyecto de investigación desarrollado por la primera autora para optar
al título de Magíster en Psicología de la Universidad
del Valle.

**

Dirección postal: Carrera 22 Calle 67 B/Ambalá,
Universidad de Ibagué, Programa de Psicología.
Conm.(57-8) 2709400. Ext: 244, Ibagué, Colombia.
Correo electrónico: ladygreyjavela@msn.com

ABSTRACT
The purposeof this research was to study the relationship established
between an ambulant coffee salesman (ACSM) and his loyal client, in the
frame of Michael Argyle’s social relationships model. Thirty couples were
interviewed about the ACSM and loyal clients relationship; also interactions
among 183 ACSM – loyal clients and 117 ACSM – sporadic clients were
registered. Our research found that thecommercial relationship between an
ACSM and his/her loyal client is a social relationship, taking into account
that it brought evidence about the constitutive elements of a relationship
of this nature under Argyle’s perspective; and coincidences were observed
in the declarations that the actors of the relationship made about it. Additionally, we found that the ACSM’s behavior is differentdepending on the
type of client that he/she is attending –loyal or sporadic–.

***

Dirección postal: Km. 5 Vía Puerto Colombia,
Universidad del Norte, Programa de Psicología.
Teléfono. (57-1) 3509509. Barranquilla, Colombia.
Correo electrónico: mmbotero@uninorte.edu.co

Key words authors
Social Relationships, Commercial Relationships, Relational Marketing.
Key words plus
Peddlers andPeddling, Brand, Interpersonal Relations, Ibagué (Colombia).

UNIV. PSYCHOL.

BOGOTÁ, COLOMBIA

V. 8

NO. 1

PP 183-198
.

ENE-ABR

2009

ISSN 1657-9267

183

L A D Y G R E Y J AV E L A , M A R Í A M E R C E D E S B O T E R O

Las relaciones sociales

ayuda material e instrumental, apoyo social y
emocional, e intereses comunes.
Reglas: operan como normas reguladoras de
lainteracción al señalar aquello que debe y no
debe hacerse y, por consiguiente, el seguimiento
de esas expectativas de comportamiento es lo
que explica el mayor y mejor desenvolvimiento de la relación o su deterioro y disolución.
Argyle, Henderson, Bond, Iisuka y Contarello
(1986) y Argyle (1981, 1992) sostienen que
las reglas se constituyen en un elemento fundamental de las relaciones...