Estudio

Reclutamiento.
El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan conlos criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica.
El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:
1. Prepararpor escrito una descripción del puesto: Esto sirve para
1) determinar el perfil de los candidatos,
2) explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en caso de ser contratados.
3) paradeterminar si el postulante cumple con el perfil requerido. Para realizar ésta tarea es necesario plantearse algunas preguntas, como: ¿Son necesarias las tareas administrativas y de planificación?,¿son frecuentes los desplazamientos y viajes?, ¿los clientes requieren de una capacitación técnica por parte del vendedor?, ¿los clientes tienen alguna profesión en particular?, etc.
2. Reclutar unnúmero adecuado de solicitantes: Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...
3. Elegir entrelos postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) para determinar si existe una compatibilidad preliminar entrelas características del postulante y los requerimientos de la empresa. En algunos casos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos.
Selección
Para la selección adecuada devendedores se recomienda usar las siguientes técnicas:
a) Análisis del currículum.
Es muy importante revisar el currículum de un candidato para la fuerza de ventas, ya que nos permite conocer en quéindustria ha trabajado, qué productos ha vendido y qué experiencia tiene en ventas.

b) Test de personalidad.
Para poder comprobar que el candidato tiene las cualidades potenciales y el perfil...