estudio

Introducción


La coordinación del flujo de bienes y servicios entre las instalaciones físicas es un asunto importante en el manejo de la cadena de suministros. La decisión de las cantidades que se moverán, el momento de moverlas y las ubicaciones de donde serán adquiridas son preocupaciones frecuentes,

De ahí la importancia de gestionar de manera eficiente el proceso de compra en elpresente trabajo trataremos de abordar los procesos claves para lograr este objetivo tales como selección de proveedores, decisiones de abastecimiento presupuesto etc., y como estos mismos procesos afectan a toda la organización transversalmente y modifican las decisiones de control de la cadena de suministros































1) CRITERIOS DE PLANIFICACIÓNPUSH Y PULL

La estrategia PUSH o estrategia de Empuje es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los de tarjetas de créditos, etc.
La estrategia “PUSH” (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir se realiza de forma escalonada del fabricanteal canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución




La estrategia PUSH consiste en orienta los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarleel espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.
El objetivo de la estrategia PUSH es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidorque, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.
La estrategia PUSH sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos olíneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
También implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la concesión de descuentos excepcionales, lainstalación de expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc.
Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de tipo PUSH (empujar en inglés). Debido a que, estas estrategias de empuje se basan fundamentalmente en ofrecer precios competitivos.
La estrategia PULL, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen,la de la representación y, en una sola palabra, la de la marca.
Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar las ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.
La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "PUSH".Es decir, la comunicación se da del fabricante al usuario final.




La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este...