Estudios De Mercado

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
OBJETIVOS
1. Proporcionar una comprensión sólida acerca de los principios básicos
de la conducta del consumidor.

2. Comprender la importancia que tiene para la mercadotecnia la forma en
que el consumidor toma decisiones al momento de realizar una compra.

3. Aplicar los principios de la conducta del consumidor en la formulación
de estrategias competitivas.Bibliografía
Texto:
Loudon, D.L. & Della Bitta, A.J., 1995. Comportamiento
del Consumidor Conceptos y Aplicaciones,
4a. edición, Mc Graw Hill, México
Consulta:

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

“ La conducta es un espejo en el cual cada quien
exhibe su propia imagen”
W. Goethe

Modelo del Proceso de Decisión para Estudiar el Comportamiento del Consumidor
C
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S
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Ambiente Externo
M
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n
Determinantes Individuales
Reconocimiento del Problema
Busqueda y Evaluación
de Información
Proceso de Compra
Comportamiento después
de la Compra
A
p
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j
e

OTRAS
Familia
O
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a
s

Personalidad y Autoconcepto Clase SocialActitudes

Grupo Social

I
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f
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c
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a
s

Model of Buyer Behavior

T16

Factors Influencing Consumer Behavior
Cultural
Social Reference groups
Personal Age and life-cycle Occupation Economic situation Lifestyle Personality and
self-concept

Culture Subculture Social class

Psychological
Motivation Perception Learning Beliefs and attitudesFamily Roles and status

Buyer

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Algunos Roles del Comportamiento del Consumidor
R o l
Iniciador

D e s c r i p c i ó n
La persona que decide que alguna necesidad o deseo no están
siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la
situación.
Persona que con alguna palabra u acción, tanto intencional
como no intencional , influye en la decisión decompra, en la
compra, y/o en el uso del producto o servicio.
La persona que realiza la operación de la compra.
La persona que participa muy directamente en el consumo o
uso de la compra.

Influenciador

Comprador
Usuario

  Conducta: Modo de comportarse o proceder de una
persona
  Conductismo
  Escuela o corrientte de la Psicología
  “Behaviorismo”
  J.B. Watson,1913
  Rechaza el introspeccionismo y se basa en el estudio
de la conducta, en los hechos objetivamente observables.

  Conductismo
  Precursores
Ivan Pavlov
E.L. Thorndike
  Afirma que el comportamiento humano es, en gran
medida, un conjunto de respuestas que obedecen a
estímulos ambientales, o sea del aprendizaje.

  Conductismo
  Clásico
Es el vinculado a J.B. WatsonPermaneció hasta 1930
  Neoconductismo
C.L. Hull
E.C. Talman
B.F. Skinner

Conducta del Consumidor
✺  Uno de los pocos comunes denominadores entre
los seres humanos es la de ser consumidor.
✺  Es independiente de: educación, NSE, religión,
raza, filiación política, oficio, profesión, preferencia
sexual, etc.
✺  Compramos: alimentos, vestidos, transportación,
educación,escobas, platos, vacaciones, accesorios,
lujos, escuelas, universidades, clubes deportivos,
espectáculos y aún ideas, entre muchos otros.

Conducta del Consumidor
✺  Los consumidores desempeñamos un papel
vital en la salud de la economía (doméstica o
internacional).
✺  Nuestras decisiones de consumo afectan la
demanda de materia prima básica, de transporte,
producción,servicios bancarios, etc.
✺  Hacemos el éxito de algunas industrias y el
fracaso de otras.
✺  Somos un factor clave en el flujo de todos los
negocios.

Conducta del Consumidor
✺  Ciencia interdisciplinaria que investiga las actitudes
de toma de decisiones de los individuos en sus papeles
de consumo.
✺  Es tanto disciplina académica como ciencia aplicada.
✺  Es el comportamiento que...