ETAPA DE PREVENTA

ETAPA DE PREVENTA
LOCALIZACION DE CLIENTES

Para que exista comercialización de productos y servicios es preciso que se generen operaciones de venta y, para ello, es necesario que haya personasdispuesta a comprar, personas o instituciones que tienen una necesidad que el producto puede satisfacer.
La información que se requiere para localizar clientes es:
- Clientes potenciales en el mercado
-Nivel económico y cuánto están dispuestos a gastar
- Características de los clientes y comportamiento de compra
- Ubicación de los clientes

Para buscar la información adecuada se pueden utilizar:
-Bases de datos en internet
- Vendedores y agentes comerciales
- Ferias y exposiciones
- Medios de comunicación
CAPTACION DE CLIENTES

Es un proceso de comunicación entre un vendedor y los posiblescompradores, que tienen como objetivo lograr una transacción comercial beneficiosa para ambas partes. Es muy útil atender a las diferencias de los distintos segmentos del mercado para ser más eficientes.Los instrumentos más utilizados:
- Equipo de comerciales de la empresa
- Telemarketing
- Correo ordinario (mailing)
- Correo electrónico (internet)
ELABORACION Y ENVIO DE OFERTAS A CLIENTES

A losclientes es preciso hacerles ofertas concretas de los productos que se pretende comercializar, que sea coherente con el segmento de mercado al que pertenecen y con su comportamiento de compra.

Elacceso a los clientes puede ser mediante visitas, comunicaciones escritas (cartas de oferta, publicidad , catálogos...)

El uso de bases de datos informatizadas de clientes es uno de los pilares delmarketing de relaciones actual, y se conoce como sistema CRM (Customer Relationship Management).

ETAPA VENTA
NEGOCIACION

Proceso de interaccción social mediante el cual dos partes, con interesesdiferentes y a veces contrapuestos, intentan llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes.

El proceso negociador puede ser laborioso y debe ser preparado teniendo en cuenta las fases siguientes:

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