Etapas de la gestión de la fuerza de ventas: estructura, reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación

ETAPAS DE LA GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: ESTRUCTURA, RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, FORMACIÓN, RETRIBUCIÓN, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Los principales factores con los que cuenta la estructura de ventas y que ayuda a definir mejor el campo y segmento de venta, son:

A. ESTRUCTURA TERRITORIAL: La fuerza de ventas se ubicará solamente en el Estado de Méxicodonde se distribuirá el producto BURB´S, en zonas específicas como centros comerciales reconocidos o tiendas de prestigio previamente seleccionadas

B. ESTRCTURA POR PRODUCTO: La organización de la fuerza de ventas venderá únicamente una línea de productos de la empresa, en este caso la bebida BURB´S, producto el cual se dará a conocer en un nuevo territorio

C. ESTRUCTURA POR CLIENTES: Laorganización de la fuerza de ventas, se especializará en vender únicamente a personas mayores de edad, debido a que el producto es una bebida alcohólica en el que se restringe su consumo para ciertas personas

D. ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS INTERNA: La fuerza de ventas realiza las actividades de venta de manera interna vía internet, teléfono o visitas de los compradores

E. ESTRUCTURA COMPLEJADE EQUIPO DE VENTAS: El producto BURB´S cuenta con una estructura compleja de equipo de ventas ya que combina más de dos estructuras de ventas, en la cual la empresa vende una gran cantidad de dicho artículo a cierto tipo de cliente y en un territorio bastante amplio geográficamente.

RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjuntode solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica

El reclutamiento deberá contar con los siguientes elementos:

I. Preparar por escrito una descripción del puesto: Esto con la finalidad de determinar el perfil de loscandidatos, explicar a los candidatos al puesto lo que se espera de ellos en caso de ser contratados, conocer las habilidades de cada uno, etc.
De acuerdo a las necesidades y requerimientos para la campaña del producto BURB´S se determino la siguiente descripción del puesto:

A. Descripción General del puesto:
Cumplir con los objetivos de ventas por unidades y pesos, cobros, asesoríacomercial, apertura de mercado; coordinando los compromisos comerciales con el área de producción.
B. Funciones:
Contactar a nuevos clientes y presentar ofertas comerciales.
Vender los productos de la compañía
Asesorar a los clientes durante el proceso de venta y post-venta
Realizar seguimiento a la cartera y efectuar los cobros de la misma
Efectuar los informes de la gestión comercial

C.Responsabilidades:
Manejar correctamente el dinero que se reciban por cobro de cartera
Atender de manera amable y efectiva a los clientes, informando reclamos y participando en su solución.

II. Reclutar un número adecuado de solicitantes: Esto con la finalidad de tener opciones para una decisión adecuada al momento de la selección y la contratación de empleados.

III. Elegir entre lospostulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitae) para determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa, solicitando referencias de los anteriores trabajos.

SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

El éxito d la fuerza de ventas radica en laselección y formación de buenos profesionistas para la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.

En lo referente a la fase de "selección" del personal de ventas para el producto “BURB´S VODKA”, es importante conocer y utilizar las diversas herramientas de selección dentro de las cuales se podrá determinar...