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Etapas del proceso de negociación
Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a través de las etapas del proceso de negociación.

Primera etapa: Preparación interna delgrupo.

El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre las características de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situación (esfavorable la coyuntura o no ?).

Segunda etapa: El primer encuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los límites de la negociación, los procedimientos y límites de lo negociable, lacreación de comisiones, fechas, plazos.

Tercera etapa : El segundo encuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evalúael camino recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan diversas tácticas o estratagemas como: el juego del intransigente-negociador, las amenazas o advertencias, lassobredemandas, la disimulación de la información, las ausencias o retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de negociador, las rupturas (suspensión temporal de la negociación .), utilizar lapropia debilidad. Es posible recurrir también a las "negociaciones de pasillo", crear divisiones artificiales en la parte contraria, el doble lenguaje.

Procedimientos que facilitan los acuerdos.Tácticas positivas que muestran una disposición favorable como por ejemplo, en caso de llegar a un punto muerto, promover la búsqueda de soluciones imaginativas.
También se pueden hacer proyecciones poniendoen evidencia los problemas que se podrían suscitar si no se alcanzan acuerdos.

Por otra parte, a veces es conveniente evidenciar con claridad los objetivos para demostrar confianza en elinterlocutor y en el proceso en curso.

Es posible también fijar prioritariamente la atención sobre aquellos puntos de más fácil resolución para dar muestras de buena disposición y dejar para el último los de...