etapas de la ventas




Las etapas de la venta
El proceso de la venta es fundamental para cualquier negocio. La gran mayoría, por no decir todos, viven de las ventas. Estos pueden ofrecer productos o servicios. Parece que algunos dentro del mismo sector varían pequeños matices y e convierten en competidores muy fuertes.
Por ejemplo en el caso de alquilar coches frente a carsharing madrid (alquiler de cochespor hora). Aquí para conseguir tu venta entra en juego las habilidades propias.
Por eso vemos necesario hablar de las diferentes etapas que hay en el ciclo de la venta:
Preparación:
La preparación implica llegar a obtener información fundamental para asegurar un buen desarrollo de la entrevista de ventas, así como fijar los objetivos de esta
Verificación:
Siempre que sea posible deberemosrealizar esta etapa de verificación, que implica comprobar que algunas de las asunciones que hemos hecho en nuestra etapa de preparación son correctas o por el contrario son incorrectas.
Acercamiento:
En esta etapa es muy importante conocer a la persona con la que nos vamos a reunir ( su puesto de trabajo, nombre, apellidos…). El vendedor deberá analizar el entorno, para adaptar su entrevista aeste. Hay que adaptarse a la situación.
Presentación:
Darnos a conocer, presentándonos personalmente (nombre y cargo) y presentar nuestra empresa.
Argumentación:
Consiste en la utilización de los recursos del razonamiento, el vocabulario y la expresión con el fin de conseguir que el cliente potencial se decida a la compra.
Cierre:
Es la etapa final, en la que se trata de conseguir el pedido.Es la etapa que mas cuesta a los vendedores.
Analisis:
En esta etapa se trata de estar siempre en una posición de aprendizaje y mejora continua, analizando los errores y aciertos cometidos en la entrevista de ventas.
No es otra cosa que un auto-análisis de lo que hemos hecho bien (para reforzarlo) y de lo que hemos hecho mal (para corregirlo).
Este análisis es una de las labores masimportantes a realizar
por los directivos comerciales cuando acompañan a sus
vendedores subordinados

Auditoria de Ventas



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La mayoría de los vendedores a través de la historia hemos resistido o hemos rechazado casi todo tipo de controles y/o auditorias; las razones son muchas, pero tal vez la principal es que nosotros creemos que con solo vender cumplimos con nuestroobjetivo de trabajo; éste es un gran error que le cuesta mucho dinero al vendedor y a la empresa que nos paga el sueldo.
No entendemos o no nos conviene entender, que la AUDITORIA DE VENTAS, en todas sus formas, puede ser una ayuda de mucha importancia; como dice SANTAYANA “no recordar el pasado permite repetirlo”, y si en el pasado hemos cometido errores, es casi seguro que se repetirán; así que enese sentido, la auditoria de ventas puede ser una ayuda magnífica a favor de nuestro bolsillo y desarrollo profesional.
De manera tal, que ésta herramienta, al controlar y analizar nuestro desempeño, detecta los problemas que tenemos y los proyecta hacia el futuro, lo mismo que las oportunidades.
La enorme cantidad de información que una auditora puede entregar, se ve hoy complementada con lossofts tipo CRM, que permiten al vendedor realizar una gestión “casi perfecta”.
Por otro lado una auditoria completa, también analiza los cambios de conductas de los clientes, que a veces se producen antes del comportamiento de compras, y ello permite anticipar qué hacer en el mercado con nuestros productos y servicios.
Con toda la parafernalia de herramientas, mas las habilidades y técnicas quedispone el moderno vendedor, es mas fácil hacerle entender, que los métodos, los controles y la disciplina, lo ayudarán y le facilitarán el cumplimiento de objetivos comerciales y personales.
A. Shuchman, en su libro: “The Marketing audit.: Its nature, Purpose and Programs” , (Analyzing and improving marketing perfomance) dice: “Una auditoria tiene por objetivo el pronóstico lo mismo que el...