etapas de negociaciones internacionales

Etapas de negociaciones internacionales
La toma de contacto con el mercado
Cuando una empresa comienza su andadura internacional, la primera decisión que debe tomar es la forma de entrada en elmercado en el que quiere operar. En las operaciones de compraventa, modalidades básicas: (i) búsqueda directa de clientes, (ii) contratación de los servicios de un intermediario (agente, distribuidoro empresa de trading) y (iii) establecimiento de una alianza con un socio local.
Preparación de la negociación
Consiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa conla que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma de hacer negocios.
Encuentro con la contraparte extranjera
Elobjetivo es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes. Tener en cuenta las principales ventajas competitivas y atributos de los productos difieren de un país a otro y, por ello, hay queadaptar la argumentación en función del mercado visitado: en unos países, prima la calidad o la garantía, mientras que, en otros, puede ser más valorado el diseño o la marca.
El negociador debeadoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable y esforzarse en causar una buena impresión, sobre todo en los primeros encuentros. Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las formasde saludo y de presentación del país en el que se encuentre, así como las normas de cortesía.

Propuesta comercial
Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse doscuestiones. La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina el marco de referencia de la negociación. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa, pero, si el exportadorno conoce suficientemente el mercado de destino, puede forzar una situación en la que sea la otra parte la que dé el primer paso en la definición de la propuesta, y la segunda cuestión se refiere a...