ETAPAS DE PROCESO DE NEGOCIACION

ETAPAS DE PROCESO DE NEGOCIACION

Todo proceso de negociación se puede segmentar en cinco etapas.

Preparación

Fase previa al acto negociador y tiene una influencia decisiva en todo el proceso asicomo en su resolución.
La eficacia de las cuatro fases restantes está determinada en gran parte por la preparación que se haga. Si esta es adecuada la persona que negocia tendrá un mayor conocimientode sus propias necesidades y de la de la otra parte.
Con una buena preparación el negociador se sentirá más seguro y confiado al comunicar la información y tendrá una correcta evaluación sobre lasfuentes de poder lo que l permitirá una mayor flexibilidad, no se puede confundir con un guion escrito es decir debe concebirse como un conocimiento previo del terreno.

Exploración

Se profundiza lainformación previamente elaborado y se contrasta, se inicia la interrogación personal entre los negociadores y por ellos debe identificarse los intereses y objetivos de ambas partes es muy importanteconocer los estilos de nuestros interlocutores e identificar el estilo predominante, este ahí que gestionarlo en nuestro provecho.

Planeamiento

Para plantear el caso de forma ventajosa se debeconsiderar los siguientes pasos:

Delimitar y definir el objeto de la planeación
Enmarcar el contexto negociador que nos sea más favorable
Anticipar posibles respuestas en nuestro oponente
Tener preparadaposibles alternativas
Poner de manifiesto el valor que se tiene de lo que se desea comprar o vender.

Generación de opciones

Es fundamental la gestión de las estrategias de generación de opcionesconsiderando el punto de inicio que es la oferta inicial es decir lo que nos gustaría obtener de la negociación, hay que que considerar la alternativa en que ningún negociador aceptara la primera opciónCreación del acuerdo

Se trata de resumir lo que nosotros entendemos por el acuerdo por consiguiente reafirmaremos los aspectos ya definidos y los plasmaremos por escrito
Es importante no exagerar...