Etapas de ventas

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Algunos observadores han sugerido planes conceptuales que describen las diversas etapas del proceso de ventas y que señalan los diversos tipos de actividades que ocurren en cada una. Podemos resumir la esencia de casi todos estos planes si pensamos que los seis pasos que se presenta en el diagrama constituyen las etapas del proceso de ventas: 1. Buscar clientes,2. Iniciar la relación, 3. Calificar al cliente en perspectiva, 4. Presentar el mensaje de venta, 5. Cerrar la venta, 6. Dar servicio a la cuenta.

Buscar clientes
Los vendedores emplean diversas fuentes de información para identificar a los clientes en perspectiva importantes. Entre ellas, las agrupaciones sindicales, los directorios industriales, las guías telefónicas, otros vendedores, otrosclientes, los proveedores, los empleados de la empresa que no están en ventas, así como los contactos sociales y profesionales.
El telemarketing hacia adentro es cuando los posibles clientes pueden llamar a un teléfono gratis a fin de pedir más información también se utiliza para calificar a los clientes en perspectiva.

Iniciar la relación
En el primer acercamiento al cliente en perspectivael representante de ventas debe de tratar de iniciar la relación de la siguiente manera: 1. Determinar quién en la empresa podría tener mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quien será en última instancia quien compre el producto y 2. Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita para calificar si el cliente vale la pena.Calificar al cliente en perspectiva
Los vendedores antes de tratar de concretar una cita para una presentación de ventas importante o pasar mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta primero deben calificar al cliente en perspectiva.
Como ha dicho una autoridad en la materia, el proceso de calificación significa averiguar las respuestas a tres preguntas importantes:1. ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?
2. ¿Puedo conseguir que las personas responsables de la compra adquieran tanta conciencia de esa necesidad que yo logre hacer la venta?
3. ¿La venta será rentable para mi compañía?
Presentar el mensaje de venta
La presentación de la venta es la medula del proceso de ventas. El vendedor trasmite información acerca delproducto o servicio y trata de convencer al cliente en perspectiva para que se convierta en su cliente de hecho.
Algunos estudios han informado que 40% de los agentes de compras piensan que las presentaciones distan mucho de ser buenas y entre las 10 quejas más importantes respecto a los vendedores estaban 5 quejas relacionadas con las presentaciones:
* Hablar mal de los competidores.
* Serdemasiado agresivos.
* Saber muy poco de los productos o servicios de los competidores.
* Saber muy poco del negocio o la empresa del cliente.
* Hacer presentaciones pobres.
En muchos casos, la mejor la manera de convencer a los clientes de las ventajas de que posee un producto es demostrándoselas.

Cerrar la venta
Cerrar una venta quiere decir obtener el consentimiento finalpara una compra. Todos los esfuerzos no valdrán mientras el cliente no estampe su firma en la línea punteada.
Dos cierres muy comunes son, por ejemplo:” ¿Me permite usted que tome este pedido?” y ¿Cuándo quiere que se lo entregue? Otra táctica para cerrar la venta es pedirle al cliente que decida por una de dos alternativas, por ejemplo ¿Pagara en efectivo o se lo cargo a su cuenta? O ¿Quiere laazul o la roja?

Dar servicio a la cuenta
La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Después de realizada esta debe de proporcionar al cliente muchos tipos de servicio y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar. Un servicio después de la venta de excelente calidad aumenta la lealtad de los clientes.

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