etapas del proceso de negociacion internacional

¿Cuáles son las etapas de la negociación internacional?
Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son (i) toma de contacto, (ii) preparación, (iii) encuentro, (iv) propuesta, (v) discusión y (vi) cierre. A diferencia de lo que ocurre en las negociaciones de carácter nacional, hay que tener en cuenta que, por lo general, las dos primeras fases tienen lugar en el propiopaís, mientras que las restantes se realizan en el exterior, con los esfuerzos añadidos que ello requiere. A continuación, vamos a analizar las tareas principales que deben llevarse a cabo en cadauna de las seis etapas señaladas.
La toma de contacto con el mercado
Cuando una empresa comienza su andadura internacional, la primera decisión que debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el quequiere operar. En las operaciones de compraventa, que son las que vamos a tratar en este artículo, existen tres modalidades básicas: (i) búsqueda directa de clientes, (ii) contratación de los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) y (iii) establecimiento de una alianza con un socio local. La elección de una u otra alternativa dependerá de la estrategia deexpansión internacional que haya establecido la empresa.
En esta primera fase de toma de contacto, es necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal general, más sencilla en los países más desarrollados. Mientras que, por ejemplo, en los países de la Unión Europea o en EEUU existen directorios que facilitan esta labor, en los mercados menos desarrollados es aconsejablerecurrir a los servicios que ofrecen los organismos de promoción exterior españoles.
Éstos promueven diferentes iniciativas, como misiones comerciales y participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre otras, que pueden ser muy útiles para las empresas que están iniciando su actividad exportadora.
Preparación de la negociación
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segundafase de preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante que sea posiblesobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma de hacer negocios. Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de desarrollo de un país determina el nivel de informaciónque el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma.
En esta segunda fase, también se deben definir los objetivos, que nos permitirán juzgar el grado de éxito alcanzado en la negociación. Es posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la negociación, ya sea por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o la información adicionalque se vaya obteniendo, siendo común su revisión en las negociaciones más complejas.
Encuentro con la contraparte extranjera
El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes.
Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar dudas.Debemos siempre evitar aquellas que pongan en un compromiso al interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta presentada, mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o de sumisión. Es en esta etapa cuando se muestra cómo las características técnicas y/o comerciales de la propuesta satisfacen lasnecesidades del cliente potencial. Así, debemos tener en cuenta que las principales ventajas competitivas y atributos de los productos difieren de un país a otro y, por ello, hay que adaptar la argumentación en función del mercado visitado: en unos países, prima la calidad o la garantía, mientras que, en otros, puede ser más valorado el diseño o la marca.
El negociador debe adoptar un comportamiento...