Etapas delaseociacion
Páginas: 6 (1494 palabras)
Publicado: 2 de noviembre de 2009
ETAPAS EN LA NEGOCIACION
Existen actualmente 6 etapas, ya que, anteriormente, se decía que tan sólo existían 3 (clásicas):
• Preparación de la negociación.
• Administración del conflicto.
• Solución del Conflicto.
Ahora, se reconocen otras 3 etapas intermedias, quedando gráficamente de la siguiente manera; a saber:
• Preparación de la negociación.
• Preparación de las partes y escenario.
•Administración del conflicto.
• Preparación para abordar la solución.
• Solución del Conflicto.
• Consolidación del resultado.
PRIMERA ETAPA - PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN: Es la etapa más importante, ya que debe elaborarse completamente la estrategia y el planeamiento de la negociación, en todas sus etapas. Debe contener detalle de cada una de las acciones a realizar.
En esta etapa debemos:
•Comprender el problema.
• Fijar el objetivo deseado.
• Reconocer los escenarios y actores.
• Reconocer intereses y estrategias de los actores.
• Deducir conductas y actitudes.
• Analizar los escenarios futuros.
• Determinar riesgos y oportunidades.
• Definir estrategias y objetivo.
• Evaluar estrategias y tácticas.
• Asignar recursos.
• Entrenar a los negociadores.
SEGUNDA ETAPA - PREPARACIÓN DELAS PARTES Y ESCENARIOS: Esta etapa se lleva a cabo sólo de ser necesaria.
Indica si: a) si el conflicto es ACTORAL, b) cuando se viven escenarios PSÍQUICOS, y c) cuando las percepciones aparecen descontroladas o fuera de parámetros lógicos.
Debe asegurarse que las acciones realizadas no afecten la posterior negociación.
En esta otra etapa debemos:
• Analizar las percepciones de cada uno de losactores.
• Planificar detalladamente las acciones.
• Medir la intensidad del conflicto.
• Diseñar modos de acción para equilibrar el escenario.
• Detectar tipo y morfología del conflicto para cada actor.
• Tener en cuenta que no hay margen de error.
TERCERA ETAPA - ADMINISTRACION DEL CONFLICTO: Es la parte formal de la negociación. El objetivo es lograr una interacción entre los actores quepermita llegar a la solución del conflicto, con adecuados índices de satisfacción. Se tendrá que lograr niveles de diálogo, comprensión y cooperación orientados a la solución del conflicto.
Es importante tratar de evitar:
• Desequilibrios
• rupturas,
• escaladas, y
• pérdida de vínculos comunicacional y operativo.
En esta etapa hay que:
• Generar confianza.
• Lograr credibilidad.
• Concentrarse enla solución.
• Respetar las reglas convenidas.
• Respetar a las partes.
• Actualizar la estrategia propia.
• Atender y entender la propuesta de la otra parte.
• Explicitar costos y riesgos del no acuerdo (valor del “status quo”, según Dr. Calvo Soler).
• No cerrarse a opciones preconcebidas.
En esta etapa conviene trabajar con papeles e ir escribiendo los preacuerdos.
CUARTA ETAPA - PREPARACIONPARA ABORDAR LA SOLUCION: Esta etapa tiende a solucionar las diferencias instrumentales, psíquicas y normativas entre estas dos actividades:
a) La etapa de administración NO SOLUCIONA EL CONFLICTO. Acerca posiciones y racionaliza el problema.
b) La etapa de solución del conflicto implica decidir y comprometerse con los términos del acuerdo.
Debe lograrse la predisposición de las partes paraaceptar los términos del acuerdo.
Aquí observaremos:
• Concentrarse en los términos del desacuerdo.
• Enfatizar los riesgos del NO ACUERDO.
• Maximizar las ventajas del acuerdo.
• Asumir compromisos.
• Explicitar íntegramente los términos del acuerdo.
• Analizar las consecuencias posteriores al acuerdo.
• Involucrar a todas las partes.
• Explicitar las concesiones de cada parte, como cooperación.
•Explicitar la posibilidad de “eliminar el conflicto”.
QUINTA ETAPA - SOLUCION DEL CONFLICTO: En esta anteúltima etapa se debe:
a. Lograr un acuerdo positivo para las partes.
b. Como objetivo ulterior, eliminar el conflicto.
Se esclarecen los beneficios del acuerdo y sus costos por ante el incumplimiento.
• Consolidar los términos del acuerdo.
• Explicitar y formalizar el acuerdo.
• Explicitar...
Existen actualmente 6 etapas, ya que, anteriormente, se decía que tan sólo existían 3 (clásicas):
• Preparación de la negociación.
• Administración del conflicto.
• Solución del Conflicto.
Ahora, se reconocen otras 3 etapas intermedias, quedando gráficamente de la siguiente manera; a saber:
• Preparación de la negociación.
• Preparación de las partes y escenario.
•Administración del conflicto.
• Preparación para abordar la solución.
• Solución del Conflicto.
• Consolidación del resultado.
PRIMERA ETAPA - PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN: Es la etapa más importante, ya que debe elaborarse completamente la estrategia y el planeamiento de la negociación, en todas sus etapas. Debe contener detalle de cada una de las acciones a realizar.
En esta etapa debemos:
•Comprender el problema.
• Fijar el objetivo deseado.
• Reconocer los escenarios y actores.
• Reconocer intereses y estrategias de los actores.
• Deducir conductas y actitudes.
• Analizar los escenarios futuros.
• Determinar riesgos y oportunidades.
• Definir estrategias y objetivo.
• Evaluar estrategias y tácticas.
• Asignar recursos.
• Entrenar a los negociadores.
SEGUNDA ETAPA - PREPARACIÓN DELAS PARTES Y ESCENARIOS: Esta etapa se lleva a cabo sólo de ser necesaria.
Indica si: a) si el conflicto es ACTORAL, b) cuando se viven escenarios PSÍQUICOS, y c) cuando las percepciones aparecen descontroladas o fuera de parámetros lógicos.
Debe asegurarse que las acciones realizadas no afecten la posterior negociación.
En esta otra etapa debemos:
• Analizar las percepciones de cada uno de losactores.
• Planificar detalladamente las acciones.
• Medir la intensidad del conflicto.
• Diseñar modos de acción para equilibrar el escenario.
• Detectar tipo y morfología del conflicto para cada actor.
• Tener en cuenta que no hay margen de error.
TERCERA ETAPA - ADMINISTRACION DEL CONFLICTO: Es la parte formal de la negociación. El objetivo es lograr una interacción entre los actores quepermita llegar a la solución del conflicto, con adecuados índices de satisfacción. Se tendrá que lograr niveles de diálogo, comprensión y cooperación orientados a la solución del conflicto.
Es importante tratar de evitar:
• Desequilibrios
• rupturas,
• escaladas, y
• pérdida de vínculos comunicacional y operativo.
En esta etapa hay que:
• Generar confianza.
• Lograr credibilidad.
• Concentrarse enla solución.
• Respetar las reglas convenidas.
• Respetar a las partes.
• Actualizar la estrategia propia.
• Atender y entender la propuesta de la otra parte.
• Explicitar costos y riesgos del no acuerdo (valor del “status quo”, según Dr. Calvo Soler).
• No cerrarse a opciones preconcebidas.
En esta etapa conviene trabajar con papeles e ir escribiendo los preacuerdos.
CUARTA ETAPA - PREPARACIONPARA ABORDAR LA SOLUCION: Esta etapa tiende a solucionar las diferencias instrumentales, psíquicas y normativas entre estas dos actividades:
a) La etapa de administración NO SOLUCIONA EL CONFLICTO. Acerca posiciones y racionaliza el problema.
b) La etapa de solución del conflicto implica decidir y comprometerse con los términos del acuerdo.
Debe lograrse la predisposición de las partes paraaceptar los términos del acuerdo.
Aquí observaremos:
• Concentrarse en los términos del desacuerdo.
• Enfatizar los riesgos del NO ACUERDO.
• Maximizar las ventajas del acuerdo.
• Asumir compromisos.
• Explicitar íntegramente los términos del acuerdo.
• Analizar las consecuencias posteriores al acuerdo.
• Involucrar a todas las partes.
• Explicitar las concesiones de cada parte, como cooperación.
•Explicitar la posibilidad de “eliminar el conflicto”.
QUINTA ETAPA - SOLUCION DEL CONFLICTO: En esta anteúltima etapa se debe:
a. Lograr un acuerdo positivo para las partes.
b. Como objetivo ulterior, eliminar el conflicto.
Se esclarecen los beneficios del acuerdo y sus costos por ante el incumplimiento.
• Consolidar los términos del acuerdo.
• Explicitar y formalizar el acuerdo.
• Explicitar...
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