Etapas negociacion

EL PLANTEAMIENTO
Un buen negociador planificará concienzudamente su proceso negociador, de no ser así, su control de la situación será siempre deficitario. La falta de preparación le obligará a actuar sólo de forma reactiva, sin llevar la iniciativa y sin poder implementar estrategias proactivas.
Para planificar y plantear adecuadamente una negociación se han de tener en cuenta los siguientesapartados:
-Obtener la máxima información de cada uno de los aspectos relevantes del proceso negociador.
-Fijar de forma clara, ordenada y evaluable los objetivos a conseguir.
-Plantear una estrategia.
-Determinar las técnicas que concretarán la estrategia.
Definir los objetivos así como priorizarlos constituye una de las funciones básicas que debe realizar todo buen negociador. Es decir, nobasta con saber que hacer, sino que hay que determinar también cuando hacerlo.
Siguiendo con lo explicado en el párrafo anterior, debemos ser consciente de que estaremos en una situación más segura y favorable conforme vayamos consiguiendo cada uno de los objetivos que nos hemos ido planteando. Aunque debemos ser conscientes que seguramente, el orden de cumplimiento no será el mismo que marcamosnosotros en un principio.
Si cada una de las partes que intervienen en la negociación permanece inamovible, aferrada a la totalidad de sus objetivos y condiciones, el proceso negociador se bloqueará y la posibilidad de acuerdo será nula. Por eso es importante planificar los márgenes y los niveles de prioridad en la definición de los objetivos en el planteamiento de una negociación es de sumaimportancia recopilar, estructurar y analizar el máximo de información sobre cualquiera de los aspectos relevantes de la misma. La evaluación de esa información, junto con nuestras pretensiones, nos facilitará la definición de nuestra posición de partida.
Los objetivos fijados, además de ser claros, cuantificables y establecidos con orden de prioridad, han de ser realistas y alcanzables.
Durante lanegociación, los componentes del equipo negociador han de saber exactamente cual es su rol. Además han de saber interpretarlo según las consignas y estrategias convenida en la preparación. Las funciones más frecuentes en el equipo son: conducir, resumir y examinar.
EL INICIO
Esta fase comporta la apertura del proceso negociador. Las primeras interacciones que se produzcan son vitales porquepueden marcar el clima y el rumbo de toda negociación.
Por ello, es importante planificar bien nuestra apertura en el resto del proceso. Siempre es recomendable plantear un inicio distendido, cumpliendo las normas de cortesía y procurando buscar un clima de confianza que facilite el avance y el acuerdo. El intercambio entre las diferentes partes es imprescindible; sin intercambio no tiene ningúnsentido negociar.
Este intercambio puede producir discusiones que manifiestan los distintos puntos de vista de cada una de las partes y los argumentos que cada parte esgrime para intentar convencer al resto.
El inicio debe significar una comunicación y argumentación racional de ideas, argumentos y puntos de vista.
EL POSICIONAMIENTO
La fase de posicionamiento debemos utilizarla para:
-Recopilar elmáximo de información de las otras partes y de sus posiciones. Lo que cada parte expresa o calla suele ser muy buena fuente para saber lo que pretende.
-Contrastar la información previa recogida en la fase de planteamiento para verificarla o plantearla.
-Valorar todo aquello que pueda ser significativo de cada una de las partes: los objetivos, las prioridades, etc.
En la fase deposicionamiento también pueden producirse posicionamientos negativos y contraproducentes. Estos pueden ser de tres tipos:
1.Posicionamiento egoísta: Este tipo de posicionamiento anula los procesos empáticos, al ignorar los intereses de otros y centrarse exclusivamente en los propios. La puesta en práctica de esta modalidad de posicionamiento dificulta severamente el avance, impide encontrar puntos de acuerdo...