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ANALISIS RFM DEL CLIENTE
El análisis RFM es una técnica de mercadeo usada para determinar cuantitativamente cuales clientes son los que invierten más en una empresa.Esto se consigue examinando lo que el cliente ha comprado utilizando tres factores:
(R) Recientes compras,
(F) Frecuencia de compra
(M) Monto de la compra en términos monetarios.
El análisis RFM sebasa en la conocida “Ley de Pareto” o Del 80/20. Esta Ley fue enunciada por el economista italiano Vilfredo Pareto, por los años 1800. Pareto observó que en su país el 80% de la tierra era poseída porel 20% de la población. A este principio comenzó a pronto a dársele un espectro amplio, aplicándolo a infinidad de situaciones. Algunas aplicaciones de la Ley de Pareto son las siguientes:
80 % delinventario lo constituye el 20 % de los productos
80 % de las utilidades las generan 20% de los clientes
80% de la riqueza es poseída por 20% de la población
20% de la publicidad genera el 80% de losresultados de una campaña
20% de los vendedores generan el 80% de las ventas
En el caso del análisis RFM se diría que el “80% de las compras provienen del 20% de los clientes” o “que 20 % de losclientes genera el 80 % de las ventas'”. Lo cual aunque parezca un tanto exagerado es perfectamente comprobable en la mayoría de los negocios y otras situaciones, incluyendo los deportes. A esto se debe sugeneralizada aplicación.
Desde mucho tiempo las organizaciones que recaudan dinero para causas benéficas han aplicado inteligentemente el principio 80-20. Esto porque el que donan dinero para algunacausa, tiende a seguir haciéndolo.
El RFM tiene importancia contundente en el área de mercadeo, ventas y atención al cliente.
Cuando se usa el análisis RFM, a cada cliente se les asigna un rango ocategoría de 1 a 5. Esto para calificarlos por los factores indicados. Los tres indicadores juntos son llamados “celdas” RFM. La base de datos de clientes es analizada para determinar cuales clientes han...