EVALUACIÓN Y CONTROL DE VENTAS

EVALUACIÓN Y CONTROL DE VENTAS
La última función del proceso de administración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedoresrespecto a si cumplieron cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentesdimensiones de las ventas.
DEFINICIÓN DE CONTROL
Es la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos.
Se apoya en un sistemade información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribución, mantenimiento de carra, clientes nuevos, nivel de impagados, etc.
Lainformación debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para:
Identificar y analizar las desviaciones
Tornar las medidas correctoras adecuadas.
Aceptación del Principio
• La función de control,que ya es muy compleja en sí misma, se complica todavía más en el caso del equipo de ventas que trabaja fuera de la supervisión inmediata.
• El vendedor además tiene una personalidad especial (sequiere autocorregir, autocorregir, no acepta ciertas ciertas normas de comportamiento, etc.) y la Dirección de Ventas debe conseguir que el vendedor acepte el principio de la medida, de la evaluación yde la propuesta de acciones correctivas, así como que comprenda la importancia que tiene el control para controlador y controlado:
Para el vendedor:
• Una apreciación comparativa de los valoresindividuales.
• Una ayuda para su carrera profesional.
• Una ayuda para mejorar su formación y orientación.
Para la empresa :
• Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.• Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa.
• Descubrir las necesidades de formación

FASES DEL PROCESO DEL CONTROL
1. Establecer unos criterios predeterminados para la...