EVALUACI N DEL DESEMPE O


EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
Medidas del desempeño general de las ventas
1. Análisis de las ventas
2. Análisis de la participación de Mercado
3. Análisis del costo de Mercadotecnia
HECHOS:
-debehacerse (el análisis) sobre una base corriente y continua, para conocer la realidad del manejo del negocio.
-hacer comparativos, ¿de qué?
a)regiones geográficas: estados, ciudades, territorios de ventasb)vendedoes y métodos de venta: teléfono, venta directa, correo electrónico
c)clientes: por tamaño, tipo, clase de industria, clientes clave
d)productos: por unidad monetaria, por unidades, portamaños, colores, estilos, categorías
EL PRINCIPIO DEL ICEBERG
La mayoría de la masa -y del peligro- de un iceberg se encuentra sumergido bajo la superficie.
Razones:
-mala armonía con el vendedor (y enconsecuencia mala armonía con otros clientes)
-control de calidad que empeora
-precio que no sea competitivo
-aumento de la vulnerabilidad de los clientes a las acciones de la competenciaPROCEDIMIENTOS PARA LAS EVALUACIONES INDIVIDUALES DEL DESEMPEÑO (del menos complejo al más complejo)
a)ningún sistema de evaluación formal
b)basado en juicio subjetivo
c)objetiva: basado sólo en los resultadosde las ventas
d)calificaciones y juicios sobre todos los aspectos del trabajo de venta
BASES PARA LA EVALUACIÓN
*volumen de ventas respecto a la cuota
*utilidad bruta sobre la mercancía vendida*porcentaje de visitas: número de visitas hechas por día
*promedio de bateo: relación pedidos-visitas
*promedio del monto del pedido
*gastos de los vendedores y proporción de gastos
*nuevas cuentas
FUENTESDE INFORMACIÓN SOBRE EL DESEMPEÑO
-registros de la compañía
-reportes de los vendedores
-ejecutivos de la compañía
NORMAS DE DESEMPEÑO
FACTORES EXÓGENOS
1)diferencia en el potencial del territorio deventas, facilidad de una cobertura geográfica y apoyo de la compañía
2)diferencias en la actividad competitiva y en las condiciones económicas de los varios territorios
3)sucesos extraordinarios...