Evaluacion costos comerciales

1): Desarrolle la relación que encuentre entre la delimitación de mercados y los factores de influencia que condicionan la competitividad de los mercados.

Para delimitar el mercado de un producto, entendido como bien o servicio que pretende satisfacer un deseo insatisfecho del consumidor, debemos hacer un análisis del consumidor y sus necesidades, deseos y demandas. Debemos estudiar lo queagrega valor a ese consumidor, lo que percibe como valor y las expectativas que manifiesta ante nuestro tipo de satisfactores.
No obstante, no se debe dejar de lado la competencia existente en los mercados a apuntar. Scott enumera siete factores. Entre ellos, la etapa en el ciclo de vida del producto; no es lo mismo lanzar un producto nuevo que ser un seguidor donde el consumidor ya esta masfamiliarizado, Nivel de innovación que determina al expectativas y valor percibido del consumidor, así como la duración en el ciclo de vida; Poder del comprador que influencia significativamente en el precio de venta y consecuente la contribución marginal; Poder del proveedor, que determinara los costos del producto y también la contribución marginal; Contexto macroeconómico y política del gobierno quecon alguna medida puede beneficiar o perjudicar la rentabilidad del producto; y por último la amenaza de nuevos competidores que también debe ser tomado en cuenta para la delimitación de los mercados,

2): Defina la rentabilidad de un cliente y describa la forma de su determinación.

Si hablamos de la rentabilidad de un cliente, el cliente es establecido como un objeto de costo donde se laatribuyen costos propios directos, comunes indirectos, ya sea divisibles o indivisibles. Es fundamental estudiar detalladamente a cada cliente porque es común que los grandes clientes sean los menos rentables, que clientes que se estiman como buenos acarreen pérdidas. El sistema informático de facturación es fundamental para determinación de estos costos y de la rentabilidad de cada cliente. La fuerzade ventas debe acompañar esta tarea ya que es la que está en contacto continuo con el cliente y la que induce y puede trabajar estos costos. Algunos indicadores a tener encuentra son: los ingresos pro cliente, la tasa de captación y la tasa de abandono. Considero mas importante la fidelación de un cliente que la captación de nuevos. Los clientes que ya están fidelizados al productos, son menossensibles a las variaciones de precios y tiene un mayor valor percibido del producto dado por la experiencia, en cambio con los nuevos clientes se pierden estas ventajas.

3): ¿Cómo se determinan los desvíos presupuestarios de los costos variables comerciales?

Los desvíos resultan de la diferencia entre los valores objetivo u Standard y los valores reales ocurridos. Luego de la etapa deelaboración de presupuestos, elaboración de escenarios posibles y determinaciones de planes de acción es fundamental comparar con la realidad y así establecer desvíos. No solo por el hecho de controlar numéricamente el desvío, sino también para establecer las causas, las razones por las cuales no fueron tenidos en cuenta en la etapa previa de presupuestacion y así también, retroalimentar el próximociclo presupuestario.
Las causas de los desvíos son variadas y deben ser analizadas por separado: Desvíos en los costos comerciales variables y fijos. Entre los desvíos en los costos variables tenemos:
- Desvíos en la cantidad: se calcula por la diferencia entre la cantidad presupuestada y la real multiplicada por el costo variable unitario presupuestado.
- Desvíos en el precio: Se calcula porla diferencia entre el costo unitario promedio predeterminado y el real multiplicado por la cantidad predeterminada. Estos desvios pueden producirse tato por una variación en la estructura de costos o en el precio de venta.
- Desvío combinado: Se combinan los dos efectos anteriores.
Entre los desvíos en los costos fijos comerciales encontramos diferentes causas:
- Desviación de presupuesto:...