evaluacion de desempeño


CASO ESTUDIO: ¿MÁS DINERO MOTIVA?

Cuando Mazda Motors de América estuvo planeando un incentivo para motivar a sus distribuidores con el objetivo de vender mayor cantidad de camiones de la nuevaserie B; los 900 distribuidores de Mazda estuvieron marcadamente en desacuerdo para establecer la clase de incentivo que funcionaría mejor para incrementar las ventas por parte de sus 2000 ejecutivosde ventas y las 6000 personas restantes, que forman parte del equipo de ventas de Mazda en América. Muchos de los distribuidores de Mazda seguían centrados en la idea de que solamente el dineromovilizaría a toda la fuerza de ventas de Mazda y que las demás opciones deberían descartarse inmediatamente. Otros distribuidores estaban a favor de utilizar incentivos que no fueran dinero comomercancía e inclusive viajes para los vendedores. Por lo tanto, la decisión acerca de si ofrecer dinero en efectivo para la gente de ventas o algo tangible como mercancía o cheques de viajero, todavía era algoincierto y generaba demasiadas dudas en los distribuidores.

Los altos directivos de Mazda estaban inclinados a ofrecer mayor dinero, pero decidieron probar la teoría de que los incentivos que noson dinero funcionan mejor que el simple dinero en efectivo. La mitad de los distribuidores acogieron el sistema de incentivo a través de dinero en efectivo, el cual era liquidado junto con su salarioal final del mes, lo que llevaba a que el vendedor recibiera un incentivo de cerca de $75 dólares por cada venta de camión.

La otra mitad aplicó un incentivo basado en un producto de multinivel endonde se usarían mercancías y viajes, el cual se denominó AwardperQs, en donde el ganador del incentivo podía escoger su propio premio, dependiendo de su rendimiento. Para agregar mayor entusiasmodentro de la fuerza de ventas con respecto a este nuevo programa, los participantes tenían que llamar a una línea gratuita después de realizar cada venta para hacer efectivo el premio. El premio final...