evaluacion de la fuerza de ventas

Universidad Interamericana Para el Desarrollo.
Cd. del Carmen, Campeche, 2013.

Administración de ventas.

Tema: Evaluación de la fuerza de ventas.

Alumna: Patricia Fernández Moreira.
3er cuatrimestre UNID, Plan Ejecutivo.

Introducción.
Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita
un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas yel Vendedor. Dicho espacio debe traer
como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven
al éxito profesional.
En el presente trabajo se resumen las formas de evaluar a la fuerza de ventas.

Desarrollo
El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es:


Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezasy las
debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más
firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer
indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor.



Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos
de cada vendedor para recompensarlo através de la remuneración, ya sea concediéndole
un premio o un incentivo salarial.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de
cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las
esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes,
las pláticas con otrosvendedores, etc.
Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de
manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con
otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
Criterios de evaluación
Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro,conocido y aceptado por todo el
equipo de ventas. Es recomendable combinar un esquema de evaluación que mida aspectos
cualitativos y calidad de resultados para fijar el rendimiento de los vendedores, ya que no se
puede indisponer a unos de otros tan solo por su número de venta; ya que si el enfoque fuera
puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventasprobablemente se estarían concentrando en determinadas personas clave del negocio, ó en la
pura acción del mercado, donde los compradores compran, más que en que la empresa venda sus
productos. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de resultados, lo más probable es que
se pierda la perspectiva de los resultados del negocio.
Mencionado lo anterior se detalla los criterios de evaluación:Evaluación cuantitativa
Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan en lo que los vendedores hacen. Se
relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se
hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad
que se produce en las ventas.

Este tipo de evaluaciones constituyen unreconocimiento de todo el proceso de ventas. Hay tres
tipos de variables a medir subjetivamente, las cuales a su vez están conformadas por diferentes
componentes del proceso comercial:
Evaluación de resultados
Algunos criterios que evalúan “Cantidad” de los resultados son:


Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa la capacidad de cierre de la



venta.
Tamaño promedio de lasórdenes de compra.



Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad
en la distribución de los mismos.



Número de clientes activos.
Número de clientes nuevos.
Volumen total de ventas
Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior
Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior
Cuota del...